Définition Cold Email
L’expression cold email fait référence au fait d’envoyer un email à un prospect potentiel sans pour autant avoir eu de contact au préalable. Cette pratique s’applique uniquement au BtoB et avec des emails envoyés sur des boîtes professionnelles puisque la loi n’impose pas un opt-in sur ces dernières. Pour obtenir les adresses email de vos cibles potentielles, vous pouvez louer ou acheter des bases de données ou scaper des emails.
Astuces pour augmenter le taux de réponse de vos emails
Vous pouvez avoir créé le produit le plus innovant de l’année, sans pour autant atteindre votre cible. Si votre prospect n’a pas besoin de votre produit au moment de votre prise de contact alors vous aurez peu de chance de recevoir une réponse ! Mais si vous trouvez des prospects qui comprennent la valeur ajoutée de votre produit et en quoi il peut les aider, ces derniers accueilleront mieux votre cold email et vous aurez une chance d’avoir des réponses !
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Par exemple, voici deux réponses de prospects (même profil) au même email :
Réponse 1
Je suis intéressé. Veuillez planifier une démo. Je suis accompagné de deux de mes collègues qui se joindront également.
Réponse 2
Je vais passer mon tour pour l’instant. Merci.
La différence entre ces deux réponses c’est le timing. Alors, comment identifier le bon moment pour aborder un prospect ? Vous devez tout d’abord identifier les événements déclencheurs (de besoin). Vous devez ensuite les utiliser à votre avantage pour savoir quel prospect a besoin de votre service ou produit. En analysant ces évènements déclencheurs, vous pourrez les utiliser dans vos emails et ainsi personnaliser leur contenu.
Exemple
Approche sans évènement déclencheur : Bonjour, permettez-moi de vous parler de notre produit et de son utilité pour votre business…
Approche avec évènement déclencheur : Bonjour, félicitations pour votre récente promotion en tant que [nouveau poste]. Je vous écris pour vous parler de notre produit qui pourrait vous aider dans vos nouvelles fonctions.
On constate immédiatement que l’approche numéro 2 est plus personnelle et pertinente.
10 évènements déclencheurs pour vos cold email
Évènement 1 : intégration d’un nouvel outil
Si vous savez qu’un prospect utilise un outil concurrent au vôtre ou même complémentaire, vous pouvez savoir si c’est le bon moment pour lui présenter votre solution et surtout votre valeur ajoutée.
Par exemple : Vous êtes en concurrence avec Hubspot ou fournissez un logiciel complémentaire ? Identifiez les entreprises qui sont actuellement en période d’essai et contactez-les. En utilisant des outils comme Datanyze ou Builtwith, vous pouvez suivre les entreprises qui achètent de nouvelles technologies.
Se référer à ce type d’information dans vos cold email les rend plus pertinents et personnalisés. Vous pouvez envoyer au prospect un mail ciblé du type :
Nous avons remarqué que vous vous êtes récemment inscrit à Hubspot. Nous fournissons un logiciel d’automatisation des ventes intégralement intégré à Hubspot pour fournir [proposition de valeur]. Nous avons aidé beaucoup d’autres entreprises [liste]…
Évènement 2 : nouvelles lois ou règlement
Les changements réglementaires sont de très belles opportunités pour les jeunes entreprises qui souhaitent détrôner les géants du marché.
Par exemple aux USA, l’Obamacare a offert une opportunité de croissance à de nombreux fournisseurs de solution RH pour déterminer quels employés étaient éligibles et ceux qui ne l’étaient pas. Vous pouvez configurer des alertes de mots clés liées aux modifications réglementaires afin de suivre efficacement ces événements. Utilisez ces évènements déclencheurs à votre avantage, en les notifiant dans votre courrier électronique.
Exemple d’email :
[Le changement de réglementation récent] nous a incité à vous contacter, car vous pourriez avoir besoin de nos services. Nous avons fourni [proposition de valeur] à d’autres entreprises similaires [liste des entreprises] pour les aider à surmonter cette situation.
Évènement 3 : changement de situation dans une entreprise
Les nouvelles embauches ou licenciements sont des évènements importants au sein d’une organisation. L’entreprise vient d’embaucher un nouveau responsable marketing ? Ils vont peut-être augmenter leur budget marketing. Un nouveau CFO ? Il aura peut-être besoin d’un nouvel outil pour structurer les budgets. Gardez toujours un oeil sur les changements organisationnels, car il y a peut-être une opportunité pour vous.
Exemple d’email :
Je suis [nom de la société] et j’ai remarqué que vous avez récemment rejoint [nouveau rôle]. Cela indique clairement une attention toute particulière sur [objectif]
Je vous contacte car nous avons aidé d’autres [listes d’entreprises] dans des situations similaires en proposant [proposition de valeur]
Évènement 4 : ouverture de poste
Les ouvertures de postes sont des indicateurs clés pour vous ! En effet, cela veut dire que l’entreprise est en mutation et a un vrai désir de croissance. Par exemple, lorsqu’un nouveau poste de Responsable des Ventes s’ouvre, cela indique probablement le besoin d’un nouveau logiciel de gestion des ventes.
Exemple d’email :
Nous avons remarqué sur [le site] que votre entreprise cherchait à embaucher [position] ce qui suggère que vous envisagez d’augmenter vos ventes à l’étranger. Nous vous contactons, car nous avons aidé d’autres [listes d’entreprises] en proposant [proposition de valeur].
Évènement 5 : la croissance
Le lancement d’un nouveau produit, les annonces de services, l’entrée sur de nouveaux marchés, les fusions et acquisitions sont divers indicateurs de croissance. Utilisez ces évènements pour ajouter plus de contenu personnalisé dans vos emails.
Exemple d’email :
Nous avons remarqué que vous lanciez votre produit sur le marché asiatique. Félicitations pour votre croissance rapide. Nous vous contactons car nous fournissons [proposition de valeur]
Évènement 6 : l’effectif d’une entreprise
Fournissez-vous un service pour les entreprises de plus de 100 salariés ? Trouvez un moyen de garder une trace de l’évolution des effectifs grâce à Owler par exemple, puis, contactez-les au moment opportun. Parfois, vous pouvez vous intéresser à l’effectif d’un seul département, vous pouvez les suivre sur LinkedIn et lorsqu’ils atteignent le nombre idéal : contactez-les.
Exemple d’email :
Nous avons remarqué que votre équipe s’était agrandie avec la venue de [xx] nouveaux membres. À ce stade, il devient important de faire [action]. Cela nous a amenés à vous contacter, car nous fournissons [proposition de valeur].
Évènement 7 : résultats financiers
Les derniers résultats financiers trimestriels et les performances d’une entreprise peuvent donner un aperçu des défis clés et des domaines prioritaires. Si vous êtes axé sur de grandes entreprises publiques, garder un œil sur ces derniers peut vous donner de précieuses informations sur les tendances de rentabilité, les budgets, les flux de trésorerie et les prévisions de croissance. Tout cela peut vous aider à atteindre votre prospect au bon moment.
Exemple d’email :
Nous avons remarqué que vous n’avez pas atteint vos objectifs financiers ce trimestre. À ce stade, vous pourriez essayer de renverser la tendance en [action]. Nous avons fourni [proposition de valeur] à d’autres sociétés [liste des entreprises] et les avons aidés à atteindre leurs objectifs.
Évènement 8 : la levée de fonds
Un nouveau tour de levée de fonds est un signe d’évolution pour une entreprise. C’est un indicateur de budget et de calendrier (2 des 4 critères de qualification dans la méthodologie BANT). Les nouveaux rounds de financement impliquent souvent des objectifs de croissance agressifs et des investissements dans de nouvelles technologies / services / personnes pour répondre à ces besoins. Et toutes ces informations vous sont très utile
Exemple d’email :
Suite à votre récente levée de fonds, nous tenions à vous féliciter ! Nous vous contactons pour vous aider à grandir et à accomplir [prochain domaine d’intérêt]. Nous avons aidé [liste des entreprises] en fournissant [proposition de valeur].
Évènement 9 : l’organisation d’évènements ou conférences
Le type d’évènements auxquels participent vos prospects fournit des informations sur les problèmes auxquels ils sont confrontés. Par exemple, si votre prospect a assisté à une conférence Dreamforce, cela donnera un aperçu de ce qu’ils cherchent à améliorer ou à mettre en œuvre dans son entreprise. Par exemple, les participants à Dreamforce peuvent être potentiellement intéressés par de nouvelles technologies pour leurs équipes de vente.
Exemple d’email :
Nous avons remarqué que vous avez assisté à l’évènement Dreamforce récemment. Nous vous contactons parce que vous cherchiez des solutions pour développer vos résultats marketing.
Nous avons aidé [liste des entreprises] en fournissant [proposition de valeur]
Évènement 10 : l’insatisfaction
Votre prospect se plaint d’un problème avec son fournisseur actuel ? C’est le bon moment pour faire en sorte que vos prospects souscrivent à votre service. Mais vous devez aussi savoir pourquoi ils sont mécontents de leur offre actuelle ! Configurez des Google Alerts et surveillez régulièrement vos concurrents sur les réseaux sociaux. Surveillez également les forums où les utilisateurs de vos concurrents ont pour habitude d’échanger et prenez en compte les raisons d’insatisfaction.
Exemple d’email :
Nous avons récemment entendu parler de l’action en justice contre votre fournisseur actuel pour [raison]. Cela nous a amenés à vous contacter, car vous pourriez chercher à obtenir un nouveau fournisseur. Nous fournissons [proposition de valeur ou comment le service peut aider à surmonter l’insatisfaction].
Quelques conseils pour améliorer vos taux de réponse
Pour vous servir de ces événements déclencheurs, vous devez utiliser les technologies mises à votre disposition pour suivre vos prospects et les entreprises qui présentent les signaux les plus pertinents pour vous. Les différents outils que vous pouvez utiliser sont : Alertes Google, LinkedIn, Tweet Deck, Facebook, Owler, Gagein, etc. pour surveiller les flux de nouvelles et les alertes des réseaux sociaux.
Commencez à utiliser ces évènements déclencheurs dans vos campagnes de cold email et vous verrez des retours immédiats et l’augmentation de vos taux de réponse. Avez-vous déjà testé une de ces techniques ? Dites-le-nous en commentaire !
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