Lancer et marketer votre start-up peut vous coûter cher…. Et le plus souvent la stratégie et les hypothèses de développement que vous avez élaborées ne se réaliseront jamais.
En effet, très peu de sociétés ont réellement réussies avec le modèle qu’elles envisageaient au départ.
On entend souvent que les fondateurs sont plus décisifs dans la réussite d’un business que l’idée elle-même. Ce fondement s’appuie en parti sur le fait que le projet va évoluer au cours du temps, et que les fondateurs doivent être « câblés » pour passer ses nombreux changements, et saisir toutes les opportunités qui se présentent… sans rester figés sur leurs idées de départ.
Alors comment lancer sa start-up, promouvoir ses produits et services sans dépenser beaucoup d’argent, tout en restant ouvert aux opportunités du marché ?
Certain d’entre vous connaissent la réponse, j’en suis sûre, c’est le Lean Start-up, méthode développée par le gourou des start-up Eric Ries.
L’approche Lean Start-up incite à l’expérimentation et propose un modèle de marketing efficace, adapté et adaptable au marché réel de l’entreprise.
Je n’ai pas pour ambition de résumer dans un simple article le livre d’Eric Ries, mais voici trois règles simples, facilement applicables à tous projets et toutes entreprises
Tester vos idées en petit groupes
La plupart des porteurs de projets et des start-up passent des mois à structurer leur idée et leur stratégie pour proposer un produit ou un service « parfait à leurs clients. Mais il faut savoir que le besoin réel du client est souvent bien différent du besoin exprimé. De ce fait, le besoin décelé par l’entreprise dans son étude de marché est bien loin des attentes et des usages profonds des clients. Parfois bien au-delà du raisonnable.
Le Lean Start-up encourage les entreprises à développer des hypothèses et à les tester au plus vite sur leurs marchés. Cela peut s’appliquer pour une idée de business mais aussi pour un message marketing à délivrer. Pour votre marketing, il est mieux de diviser votre budget en plusieurs initiatives afin de tester plusieurs hypothèses et leurs retombées réelles, plutôt que de consacrer la totalité de votre enveloppe à une ou deux actions. Par exemple, vous avez tout intérêt à réaliser des tests de 2-3 semaines sur chaque réseaux sociaux pertinents afin de mesurer les retombées de chaque support et ainsi concentrer vos efforts sur ceux qui auront fait leurs preuves. Idem pour les messages marketing et les visuels, réalisez-en plusieurs et testez, là encore, ceux qui seront les plus probants pour vos clients. C’est-à-dire ceux qui généreront le plus de visite mais aussi le taux de transformation le plus important.
Pour réaliser vos tests et obtenir des indicateurs de mesure, vous pouvez bien évidemment utiliser les réseaux sociaux, mais aussi d’autres outils comme Amazon Mechanical Turk.
Si vos expériences échouent, ne lâchez rien. Au contraire, estimez vous heureux de ne pas avoir investit trop d’argent et de temps sur quelque chose dont vous savez aujourd’hui quelle ne fonctionne pas.
Concentrez vous sur de nouvelles hypothèses, de nouveaux tests et des nouveaux retours !
Ecoutez vos clients
Le marketing est, la plupart du temps, utilisé à sens unique. La méthode du Lean encourage à développer au maximum les feedbacks client et prendre en considération leurs commentaires.
C’est grâce aux retours de vos clients que vous pourrez adapter votre offre ou votre message à leurs attentes réelles. Vos clients sont vos meilleurs cobayes, écoutez les et surtout prenez en compte leurs remarques… même si elles paraissent parfois farfelues ou à coté de la plaque, elles délivrent toujours un message.
Pour poursuivre avec l’exemple mentionné ci-dessus, une fois que votre message aura été testé via les réseaux sociaux, vos prospects arriveront sur votre site, puis deviendront clients. Il est alors nécessaire d’obtenir leur avis : quel est leur ressentis sur le message que vous délivrez, sur le visuel, sur la navigation de votre site web ? Qu’est ce qui les a bloqué dans leur passage à l’achat ou au contraire qu’est ce qui les a motivé à acheter ?
Pour ce faire, vous pouvez rentrer en relation directe par téléphone afin de privilégier un accompagnement personnalisé. Mais dans certains domaines, il vous sera plus facile d’obtenir des retours avec une petite carotte au bout du baton. Vous pouvez ainsi proposer aux sondés de gagner un cadeau par tirage au sort
Soyez prêt à pivoter
Après avoir testé et mesuré, soyez prêt à pivoter. Le lean start-up est une méthode de développement AGILE, ce qui signifie qu’il faut être prêt à se remettre en question et parfois à tout changer pour s’adapter au marché que l’on vise. Ainsi, repensez, améliorez votre offre pour apporter le service, les fonctionnalités qui comptent pour vos clients (et pas pour vous !)
Dès que vous avez apporté ces premières modifications, recommencez la boucle : test-mesure-pivot jusqu’à ce que votre start-up décolle, mais surtout se développe dans la durée. Parce que ce qui fait votre succès aujourd’hui ne fera pas votre succès demain.
Le Lean start-up n’est donc pas seulement une méthode pour lancer une start-up, mais plus une méthode à appliquer à tous les stades de l’entreprise.
