Question existentielle de l’entrepreneur qui innove, le prix est un savant mélange entre l’objectif et le subjectif. Très souvent, il se fixe « au doigt mouillé » pourtant le prix est essentiel pour votre entreprise. Qu’il s’agisse de prestations ou de produits, vous devez déterminer le prix en fonction de votre marché, de la qualité de votre prestation ou de votre offre, de la concurrence sur votre marché… mais surtout de votre prix de revient pour être rentable ! Voici nos conseils pour fixer votre prix de vente.
Comment calculer un prix de vente ?
Attention, formule mathématique !
Prix de vente hors taxe = Coût de revient hors taxe + Marge commerciale
Il est important de comprendre qu’un prix de vente élevé n’est pas toujours gage de succès économique. L’important c’est la marge. Audi, BMW et Mercedes vendent leurs produits chers, mais ce n’est pas toujours un gage de rentabilité. Prenons l’exemple de la Mercedes Classe A. Chaque exemplaire vendu par la marque lui causait une perte de presque 1400€, notamment à cause des frais de communication engagés.
Pour vendre un produit, il faut que votre cible puisse payer ce produit.
c’est quoi le coût de revient ?
On ne fixe pas son prix de vente au hasard. Il doit prendre en compte les contraintes économiques de l’entreprise pour mettre à disposition un produit ou service sur le marché. L’ensemble de ces éléments constitue le coût de revient. Concrètement, on ne vend pas un produit qui coute 100€ à produire à 80€. C’est logique me direz-vous ? Oui, mais parfois pour se lancer les start-up réduisent leur tarif et c’est une mauvaise idée.
On retrouve dans le coût de revient :
- Le coût d’achat des matières premières, des consommables, ainsi que l’approvisionnement, c’est notamment le coût de transport des matières jusqu’à votre entreprise ou les serveurs.
- Le coût de production, le fameux coût de la main-d’oeuvre, l’usure des machines, mais aussi les loyers, l’électricité, l’eau, le budget pizza…
- Le coût de distribution, gestion des commandes et des stocks, achats de l’emballage, conditionnement et coût du transport vers le client final
- Le coût de promotion, publicité télévisuelle, flyer de discothèque ou encore les campagnes Adwords…
Pourquoi la marge commerciale est-elle si importante ?
Parce que c’est ce que vous gagnez réellement ! Si la marge commerciale aide à la détermination du prix de vente, elle permet également d’éviter la vente à perte.
La marge commerciale (MC) est la véritable clé de la rentabilité de votre entreprise. Augmenter votre marge doit être votre seul objectif dans cette quête de rentabilité. Les résultats du groupe LVMH sont la conséquence d’une marge moyenne de presque 60%. La marge sera difficilement justifiable au départ, mais si votre produit est de qualité vous pourrez justifier cela sans problème.
Il n’y a pas de marge idéale ! Même si plus elle est élevée, mieux c’est.
Pour booster votre marge commerciale :
- augmentez le prix de vente de vos produits ; vous risquez de perdre certains clients. Mais votre produit deviendra élitiste. Ce sont les codes du luxe.
- augmentant le volume des ventes ; favorisez la vente de masse pour réaliser des économies d’échelle est une solution.
- réduisant le volume des achats de marchandises ; produisez moins. Le stock coute cher, trop cher !
- réduisant les prix moyens des achats fournisseurs ; mettre la pression sur les fournisseurs pour qu’ils baissent leur prix est une solution.
Comment estimer la valeur de son service ou produit ?
Un bon moyen de fixer un prix de vente et de se mettre à la place du client et d’essayer de quantifier l’avantage apporté. Par exemple, si votre service fait économiser à votre client 300€, il acceptera de payer 200€.
Es-tu certain de ton prix là ?
Exemple : Twittfox, est un outil en Saas qui permet d’augmenter sa communauté sur Twitter. 30€/mois quand même. Ce n’est pas donné pour ce que c’est. Oui, mais ça vous fait gagner près de deux heures par jour et près de 50 followers par jours. Donc finalement …
Enfin la dernière problématique à prendre en compte c’est la capacité financière de votre cible. Ça peut paraitre idiot, mais pour vendre un produit il faut que votre cible puisse payer ce produit.
