Avec l’explosion du modèle SaaS, des marketplaces et des stratégies de communication en ligne, la question de l’acquisition « online » est devenue centrale. Nous vous présentons ici, en nous reposant sur une enquête auprès de plus de 220 sociétés, pilotée par le comparateur de logiciels appvizer et co-rédigée par 5 autres experts du CPA, le Collectif de la Performance et de l’Acquisition qui est le syndicat professionnel des acteurs du marketing digital à la performance, réunissant plus de 100 acteurs autour de thématiques telles que : l’affiliation, l’emailing d’acquisition, le Search, l’incentive utilisateur, la génération de lead et les prestataires techniques, les 6 leviers majeurs pour vous y aider : l’affiliation, les médias et comparateurs, l’emailing, la publicité digitale, le référencement naturel et les réseaux sociaux. Mais quels sont les meilleurs leviers d’acquisition en ligne ?
Les 6 meilleurs leviers d’acquisition en ligne
L’affiliation, un levier important
Point vocabulaire : L’affiliation c’est quand un annonceur propose à un site partenaire affilié de promouvoir ses produits ou ses services avec une rémunération à la performance (Coût par Clic, Coût par Lead ou Coût par Vente). 27% des éditeurs de logiciel utilisent l’affiliation comme source d’acquisition. En ce qui concerne le B2B, l’objectif de l’affiliation est de toucher ce collectif sur l’ensemble du tunnel d’acquisition qui s’articule autour de 4 phases : la phase de découverte, la phase d’étude du besoin, la phase de recherche et de comparaison des solutions et la phase de décision. Dans les faits, l’affiliation tend vers la compréhension de l’acheteur et de son parcours pour le rencontrer, l’éduquer et le pousser à l’achat. La force de ce mode d’acquisition réside dans sa rémunération à la performance qui assure une transparence totale des coûts.
Le contenu et le SEO comme leviers d’acquisition
En gros, la recette c’est : contenu + optimisation technique + stratégie de netlinking. Le référencement naturel lié au contenu est clé, 94 % des éditeurs de logiciel plébiscitent le référencement naturel comme levier d’acquisition web, 21% seulement intègrent la totalité des piliers (contenu, technique, backlinks) dans leur stratégie. Les études démontrent qu’un prospect enregistre environ 12 contacts avec une marque avant un achat. Faut-il un autre indicateur pour vous persuader de la pertinence de cette stratégie ?
L’emailing reste une valeur sûre
Sans surprise, dans un marché où le contenu est roi, plus de 85% des répondants se servent de ce canal pour envoyer une newsletter, 72% des contenus à valeur ajoutée (livres blancs, études…). Attention toutefois à la constitution de votre base, il faut bien indiquer à vos prospects ce qu’ils vont recevoir une fois dans votre base si vous souhaitez qu’ils s’inscrivent d’eux-mêmes. En effet, le taux d’ouverture est indexé sur la confiance et la connaissance de l’expéditeur. Sur le secteur B2B, en moyenne 49 emails sont reçus par vos cibles par jour. Et sur ces 50 emails, 13 sont des emails publicitaires.
Les études démontrent qu’un prospect enregistre environ 12 contacts avec une marque avant un achat.
La publicité digitale, un mode d’acquisition en ligne avéré
Avec une augmentation du nombre de transactions en ligne, il n’est pas étonnant de voir, le budget en publicité digitale dépasse celui de la télévision. De fait il est plus accessible et plus ciblé. Selon l’étude du CPA, 57% des éditeurs investissent moins de 10% de leur budget marketing dans la publicité digitale. Des chiffres qui s’accentuent nécessairement dans un cadre B2C. Pour autant, la pénétration de marché d’Adblock doit alerter sur ce type de stratégie. Favorisez une publicité digitale ciblée sur des sites partenaires et les social ads.
L’influence et la recommandation, un levier d’acquisition ultra performant
Les médias et comparateurs de logiciels génèrent des taux de conversion client sans commune mesure grâce à leurs services de visibilité et de prescription. Aujourd’hui les médias sont en constante recherche de contenus de qualité à proposer à leurs audiences. Pour augmenter vos chances, ne venez donc pas « les mains vides ». Votre nombre de visites peut exploser le lendemain d’une publication dans un site influent. D’après l’étude du CPA, la recherche de notoriété reste un facteur déterminant pour 46% des éditeurs pour initier une campagne dans les médias et sur les comparateurs. Il en va de même avec les comparateurs. L’influence de ces derniers dans l’acte d’achat est désormais reconnue. Selon votre activité, il existe nécessairement un comparateur. Positionnez-vous !
Acquisition en ligne : Utilisez les réseaux sociaux
Ce canal présente deux avantages. Le premier : tout le monde est sur les réseaux sociaux. Le deuxième : bien réfléchis et intégrés dans une stratégie globale, les réseaux sociaux sont de très gros pourvoyeurs de trafic. Si dans un premier temps, un certain déchet est constaté, vos metrics de conversion augmenteront en même temps que votre capacité à affiner vos cibles. Les réseaux sociaux permettent de s’adresser, puis d’engager des conversations, à des contacts absents d’un CRM ou de son téléphone.
Pour plus d’information sur cette thématique, rendez-vous sur le site d’appvizer pour télécharger l’infographie et le livre blanc.
