La startup Kiwibook rachète directement les livres d’occasion aux particuliers et les revend sur les marketplaces comme Amazon ou Priceminister. Grâce à un algorithme, Kiwibook est capable de trier parmi des millions de références, celles qui sont rentables et de prédire une marge. Le marché des livres d’occasion est estimé à 800 millions d’euros. Des arguments qui ont convaincu Xavier Niel d’investir dans la jeune pousse. Co-fondée par Benjamin Augros, déjà à l’origine de la startup Prêt À Changer, la startup entend casser les codes des biens culturels d’occasion.
Kiwibook innove sur le marché des livres 2.0 et séduit Xavier Niel
Benjamin, comment le service Kiwibook fonctionne-t-il ?
Kiwibook est un service qui rachète les livres par lots. Grâce à un algorithme propriétaire innovant, on détermine le prix le plus juste pour le vendeur et pour nous. Il faut un montant minimum de 15€ pour que l’expédition soit gratuite et on verse l’argent sous 10 jours sur le compte du vendeur.
L’idée est venue en vendant moi-même mes livres. C’était hyper chronophage de trouver le bon prix, d’aller à La Poste… et tout ça pour des clopinettes. C’est exactement le même constat que pour Prêt à Changer, la startup que j’ai créé en 2011 et qui permet de se faire racheter en cash des lots de vêtements. L’idée est de faire gagner du temps, de la place et un peu d’argent.
C’est un modèle difficilement rentable ?
Depuis novembre 2017, nous avons lancé Kiwibook. Il y a eu quelques mois de bêta test puis le lancement officiel et ça marche. Pour être tout à fait transparent, en moyenne on rachète un livre 2€, ça peut aller jusqu’à 10€ et minimum 15cts pour des livres que l’on n’est pas sûr de revendre. On ne jette pas de livre, au pire on les donne à des associations.
La logique d’achat cash et revente cash pour une startup, c’est un équilibre entre la performance de l’algorithme, du contrôle des couts et de la logistique.
On les revend en moyenne autour de 10€. Ça peut donner l’impression que l’on fait un x5, mais on revend beaucoup sur les marketplacse, notamment Amazon. Et Amazon prennent 30% de la transaction. C’est un équilibre complexe. Le livre d’occasion est un secteur difficile, en moyenne, on gagne entre 1 et 2€ par livre.
Est-ce pour cela que vous être en train de développer votre propre site internet et votre application à destination des vendeurs ?
Totalement. L’idée c’est d’augmenter nos marges et d’avoir un peu plus de liberté avec notre propre boutique, mais aussi de pouvoir faire un reversement aux associations d’une partir de notre chiffre d’affaires. L’objectif principal est de réduire notre dépendance aux marketplaces.
Pour l’application mobile Kiwibook dédiée aux personnes qui souhaitant vendre leurs livres, l’objectif est de recruter plus facilement de nouveaux vendeurs et de faciliter encore plus la démarche en scannant le code-barres du livre avec son smartphone (application disponible sous IOS et Android début octobre). Ce n’est pas forcément un réflexe de vendre des livres que l’on a lus. Puis comme c’est une démarche complexe et chronophage, ça n‘incite pas.
Donc, tu es un passionné de l’occasion. Comment on passe de Prêt à Changer à Kiwibook ?
Prêt à Changer a connu pas mal de tempêtes. On a changé de business model trop de fois, on a pivoté des tonnes et des tonnes de fois. On est passé d’un site de troc et vente entre particuliers au rachat de vêtements en lot. On a lancé Prêt à Changer en 2011, ça a bien pris avec presque 200 000 utilisateurs… jusqu’à ce que Vinted arrive en France et communique massivement.
Heureusement, on connait bien le marché du vêtement d’occasion, donc on a décidé d’attaquer le marché par un autre angle. Il y a des tonnes de petites annonces sur les sites, mais plein d’invendus, donc on rachète des vêtements par lots sur le même principe que Kiwibook. Avec un algorithme qui définit le prix de rachat et la marge possible.
On a mis au point une box, avec un sac pour 15/20 vêtements, déjà affranchie. Ensuite, on revend sur notre site et sur les marketplaces. Cette nouvelle offre a été lancée fin juin et on se fait inonder de colis, donc ça fonctionne bien.
C’est un modèle qui nécessite des process importants et de la main-d’oeuvre ?
Il y a de la manutention entre les commandes à réceptionner, celles à expédier, puis avec la vérification. Sur Prêt à Changer il y a une équipe de 4 à 6 personnes. Sur Kiwibook, on va recruter notre premier collaborateur sous un mois.
En effet, c’est ultra processé on a une logistique entrante et sortante, nos fournisseurs et nos clients sont des particuliers, donc il faut une organisation solide. C’est une obligation sinon tu coules. Ce n’est pas les mêmes critères sur les livres que sur les vêtements, mais les deux algorithmes ont nécessité un temps de développement important. Par exemple, l’algorithme de Kiwibook, corrèle et pondère la popularité du livre dans les ventes avec son poids pour ne pas manger toute la marge à l’expédition.
La logique d’achat cash et revente cash c’est un équilibre entre la performance de l’algorithme, du contrôle des couts et de la logistique. Maintenant que l’on connait le modèle sur les biens culturels, je pense que l’on va ouvrir Kiwibook à d’autres biens comme les CD, DVD, Vinyle… tout ce qui a un code-barres !
La difficulté de ce type de startups réside dans le cash nécessaire au modèle. Comment parviens-tu à financer le développement de ces deux startups ?
Pour Kiwibook, on a levé 180k€ il y a peu avec Kima Ventures et d’autres business angels. Ce n’est pas un gros montant et je n’ai pas communiqué dessus à outrance puisqu’il s’agit de pré-amorçage, mais il prouve quand même la confiance des investisseurs en un modèle de volume pluggué au plus gros distributeur du monde (Amazon). Il faut que nous affinions le produit, le service, l’équipe… l’objectif est de réaliser une nouvelle levée de fonds le premier trimestre 2019.
Pour Prêt à Changer, pour accompagner notre nouveau pivot, nous avons levé 300k€ auprès de nos investisseurs historiques (Xange, 50partners et des business angels…).
Que représente le marché du livre d’occasion ?
C’est un peu la jungle, il y’a beaucoup de petits acteurs éclatés. Il y a l’Ancien Monde avec Gibert Joseph par exemple et les acteurs du numérique. En France, c’est 850M€ annuel sur les livres d’occasion avec un taux de pénétration très faible, donc l’opportunité est là.
Pour être honnête, j’ai vu l’opportunité business avant la dimension culturelle. Mais c’est quand même drôle de voir qu’en 2018 le livre est toujours aussi résilient. Les VHS/DVD disparaissent, mais le livre résiste. J’ai toujours été attiré par les livres. Le fait de faire vivre et partager les bouquins, c’est aussi des valeurs. Avec Prêt à Changer nous étions déjà animés par des valeurs comme l’écologie… quand on voit la pollution liée à l’industrie textile…
On dit souvent que mener deux projets entrepreneuriaux de front est impossible. Qu’en penses-tu ?
Impossible, non. En revanche, il faut être très bien organisé. Cela devient si tu as une équipe en place dans les deux projets et une complémentarité avec les associés. Il n’y a pas de place pour l’improvisation.
Maintenant, si tu commences l’entrepreneuriat avec une grosse innovation de rupture, c’est impossible. Prêt à Changer existe depuis 8 ans, aujourd’hui on tient le bon bout et les deux boites ont des process bien rodés.
Pour être honnête, j’ai vu l’opportunité business avant la dimension culturelle. Mais c’est quand même drôle de voir qu’en 2018 le livre est toujours aussi résilient.
La chance que j’ai aussi, c’est que les deux business soient proches. On néglige souvent le partage des process entre les startups, on se dit qu’il ne faut pas parler aux concurrents alors que c’est tout l’inverse. Il faut s’ouvrir pour aller chercher des synergies et gagner du temps. On ne se marche pas dessus, on coexiste, et il y a plein de sujets connexes.
Après c’est vrai que pour la levée de fonds, j’ai vu différentes réactions avec les investisseurs sur le fait que j’étais engagé dans deux aventures. Certains investisseurs réagissent bien, d’autres moins. L’important c’est d’être transparent.
