Le framework AARRR
Retenez bien ces 5 lettres car elles vont vous suivre tout au long du lancement de votre startup ! Elles ont été popularisées par Dave McClure, entrepreneur et fondateur de 500 startups. L’objectif de ce framework est de vous aider à mettre en ordre vos actions. Vous devez donc adapter ces 5 points à votre produit ou service.
Acquisition→ Comment vos utilisateurs vous trouvent-ils ?
Activation→ Vos utilisateurs ont-ils eu une bonne première expérience ?
Rétention → Les utilisateurs reviennent-ils ?
Referral → Vos utilisateurs parlent-ils de votre produit ?
Revenue→ Comment gagnez-vous de l’argent ?
Ces 5 métriques (indicateur d’avancement ou de qualité) vont vous aider à mesurer, analyser et optimiser le parcours de vos clients ou utilisateurs. Vous devez imaginer ce framework comme un funnel (entonnoir), l’entrée doit être la plus grande possible et la sortie la plus petite possible.
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Aarrr → Acquisition
Cette première partie répond à la question : d’où viennent mes utilisateurs ? Vous devez donc analyser vos canaux d’acquisition : réseaux sociaux, recherche organique, sites de référence, SEO, SMO, SEA, emailing, relation presse/publique, offline… Une fois que vous avez identifié vos sources, vous pouvez mesurer l’engagement : Quelles sont leurs habitudes sur votre site ? Combien de pages consultent-ils ? Lesquelles préfèrent-ils ? Quel est votre taux de rebond ?
Pour mesurer cette étape, Google Analytics est votre meilleur ami ! Sur votre tableau de bord, vous trouverez une partie dédiée à l’acquisition de vos utilisateurs. Ensuite, regardez quels canaux vous apportent le plus de nouveaux utilisateurs, le plus de visites qualifiées, et quel est le coût de revient de l’acquisition d’un utilisateur.
aArrr → Activation
La deuxième étape de ce framework est donc l’activation. Elle vous permettra de voir à quel point vos utilisateurs sont réceptifs à votre produit ! Ont-ils créé un compte ? Se sont-ils inscrits à la newsletter ? Vous devez déterminer s’ils ont réalisé les premiers objectifs afin de mesurer le taux de transformation (ratio entre les visites et la conversion). Pour optimiser cette conversion, n’hésitez pas à faire de l’A/B Testing. La première expérience doit être optimisée : la navigation doit être fluide, les informations clés doivent être facilement repérable, et des fonctionnalités doivent être proposées, etc. En ce qui concerne les fonctionnalités : privilégiez la qualité à la quantité !
Pour mesurer cette étape, rendez-vous sur Google Analytics et définissez vos objectifs d’activation pour les analyser par la suite. Pour l’étape suivante, assurez-vous d’avoir assez d’informations sur vos utilisateurs afin de les retenir (Rétention) grâce à leur email ou numéro de téléphone !
aaRrr → Rétention
La troisième étape de ce framework consiste à optimiser votre taux de rétention ! Vous devez pour cela mesurer le taux de fidélité de votre cible et les pousser à revenir sur votre site. Certains de vos utilisateurs reviendront naturellement tandis que d’autres auront besoin d’une piqûre de rappel ! Pour cela, pensez au retargeting ou à l’emailing ciblé. Cette étape est déterminante car si vous n’arrivez pas à faire revenir vos utilisateurs, vous avez peut-être un problème sur votre site ou un problème avec votre produit. Encore une fois, n’hésitez pas à faire de l’A/B testing. Au contraire, si votre rétention est bonne vous pouvez vous développer sans problème ! On appelle également cette phase, la traction car elle précède la phase de croissance.
aarRr → Referral
La quatrième étape consiste à faire de vos utilisateurs vos meilleurs ambassadeurs ! Pour encourager un utilisateur à parler de votre produit autour de lui, vous pouvez lui donner un petit coup de pouce en mettant en valeur le parrainage ou le partage sur les réseaux sociaux. Gardez en tête que le coût d’acquisition d’un client et beaucoup plus élevé que la fidélisation. Fidélisez vos clients actuels et laissez les devenir vos prescripteurs ! Cependant votre produit doit être irréprochable, une fois que le bouche à oreille est lancé, il est compliqué de l’arrêter. Si vous voulez booster votre referral vous pouvez également faire appel à des influenceurs (moyennant un budget assez conséquent).
aarrR → Revenue
Pour la cinquième et dernière étape, il est l’heure de parler d’argent ! L’indicateur revenue est important car il est déterminé par votre pricing. Dans un premier temps, vous devez évaluer quel est votre panier moyen et quel tarif vos utilisateurs sont-ils prêts à payer ? Pour cela, il n’y a pas de secret : il faut tester ! Vous pouvez commencer par analyser et améliorer les facteurs qui empêchent la conversion et vous pouvez ensuite analyser et améliorer le revenu moyen et pousser à la montée en gamme ou aux ventes additionnelles.
La conclusion que nous pouvons tirer de ce framework, c’est que la remise en question doit être permanente. En effet, ne campez pas sur vos positions et testez toutes vos actions afin de trouver celle qui sera la plus optimale pour votre business ! Malheureusement, il n’y pas de méthode magique, chaque startup est différente, ce qui marche chez l’un ne marchera pas forcément chez vous. Mais les startups ont deux avantages non négligeables : la flexibilité et la rapidité d’évolution. N’hésitez donc pas à optimiser ces 5 étapes en permanence afin de pérenniser votre croissance sur le long terme !
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