Les relations entre startups et grands comptes sont parfois compliquées. Et pour cause, leurs modes de fonctionnement sont foncièrement différents. Il est donc parfois difficile pour ces deux acteurs de travailler main dans la main. Comment prendre contact avec une startup et comment installer une relation de travail pérenne ?
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Définition startup
Une startup c’est avant tout une entreprise innovante dans le secteur des nouvelles technologies. Ce sont des entreprises qui évoluent et se réinventent sans cesse dans le but d’avoir une forte croissance. Les startups ont généralement un état d’esprit, une vision un mode de fonctionnement différent des TPE/PME et grands comptes.
Grands comptes, pourquoi travailler avec des startups ?
La collaboration entre les entreprises et les startups n’est pas vitale, mais bien souvent essentielle. Pour les grands comptes, travailler avec les startups représente un véritable enjeu économique et stratégique.
Créer un partenariat avec des startups, c’est une manière pour les grands comptes d’être au plus proche des nouvelles technologies et surtout des dernières innovations marché. C’est d’ailleurs pour cette raison que les grands comptes n’hésitent plus à créer leur propre incubateur afin de détecter les talents et pourquoi pas les licornes de demain (Big de Pernod Ricard, Bizlab d’Airbus, le Village by CA ou encore Leonard du Groupe Vinci, …). Un second objectif se cache derrière ces incubateurs : les grands comptes ne veulent pas se faire disrupter ! Après avoir passé des années à bâtir une entreprise de grande envergure, les grands groupes ne veulent pas se faire doubler par une startup. Par exemple, le Groupe AccorHotels est moins bien valorisé que la plateforme de location entre particuliers AirBnb.
Travailler avec des startups c’est aussi apporter un vent de fraîcheur en termes d’organisation, de gestion de projet et d’outils.
Grands comptes, comment travailler avec des startups ?
Après avoir identifié les codes et usages de l’écosystème startup, il est temps de passer à la vitesse supérieure et commencer à travailler avec des jeunes pousses. Commencez par identifier les acteurs de votre marché (Fintech, FoodTech, EdTech, AssurTech…). Établissez une liste concrète avec le nom des startups, leurs coeurs de métier, leurs valeurs ajoutées, le nom du CEO ainsi que son mail. Ce tableau vous permettra d’effectuer un suivi précis des startups avec qui vous envisagez de collaborer. Pour faire votre veille, rien de mieux que les médias spécialisés, les incubateurs, accélérateurs, VC, etc.
La seconde étape est évidemment de prendre contact avec les startups que vous avez sélectionnées par téléphone ou email. Présentez votre projet et si la startup est intéressée, organisez un déjeuner ou un rendez-vous plus formel afin d’échanger sur le partenariat potentiel, vos attentes et celles de l’entreprise.
Ce rendez-vous est l’occasion d’échanger sur le projet afin de voir si une collaboration est envisageable pour les deux parties. Souvent, un rendez-vous est organisé dans les bureaux de l’entreprise afin de présenter la startup à aux membres de l’équipe concernées et aux décisionnaires.
Si les décisionnaires sont emballés par le projet, la startup devra alors réaliser un Minimum Viable Product (MVP).
Pour les grands comptes, le processus décisionnel est long, plusieurs mois peuvent donc s’écouler avant qu’une quelconque proposition soit formulée. Il est aussi important de bien s’entendre sur les termes du contrat, la rémunération et le délai de paiement afin d’éviter toutes mauvaises surprises.
Conseils pour travailler avec des startups
Le monde des startups est un écosystème à part entière. Les grands comptes doivent comprendre les codes et les usages afin de pouvoir s’y intégrer parfaitement. Pour commencer, il est intéressant pour les grands comptes de se rendre dans des évènements startups (meetups, soirée coworking, …) afin de rencontrer les startups de manière informelle et ainsi avoir un premier échange pour amorcer le projet. Il est également importe d’expliquer aux startups le mode de fonctionnement ainsi que tous les process de votre entreprise. Soyez transparent, c’est également la base d’une relation de travail pérenne.
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