A l’occasion du Blend Web Mix, nous avons eu la chance de rencontrer et d’interviewer Jean David Chamboredon, gérant du fond d’investissement ISAI. Il revient sur son parcours, la raison d’être de ce fond et donne des conseils aux start-up qui souhaitent lever des fonds.
Pouvez-vous vous présenter ?
JDC : Je dirige un fond d’investissement qui s’appel ISAI, qui a été initié par Pierre Kosciko-Morizet co-fondateur de PriceMinister. Il est parti du constat qu’il était compliqué pour les entrepreneurs de lever de l’argent. Pour un tour de table de 500 000 euros, ils devaient rencontrer une centaine de business angels, pour qu’une vingtaine investissent.
L’idée a donc été de mettre en place un fond d’entrepreneurs, afin de proposer des tickets de 1 million d’euros, afin de simplifier les démarches pour les entrepreneurs cherchant à lever des fonds.
Depuis nous avons évolué dans l’exécution et proposons désormais :
– Du capital risque Early stage et investissons des tickets de 1 million d’€. Nous avons investi dans 10 sociétés pour l’instant. Ce fond fait un peu moins de 40 millions d’€ et fédère 80 entrepreneurs du web, dont Olivier Mathiot.
– ISAI Expansion est un fond de capital développement d’entrepreneurs du web d’environ 50 millions d’€. Ce fond permet de réaliser des opérations sur des entreprises mûres, pour financer des phases d’acquisitions, de développement à l’international, des sorties d’actionnaires…
Aujourd’hui chez ISAI nous sommes une équipe de 6 personnes permanentes et manageons un portefeuille de 88 millions d’€ qui réalise 5/6 deals par an. (3/4 en early stage et 2/3 en next stage).
Pouvez-vous nous parler de votre parcours ?
JDC : Je suis un vieux VC ! Avant j’étais informaticien, pendant 13 ans chez Cap Gemini. J’ai eu la chance, en 1996, de monter Cap Gemini Silicon Valley est de passer 3 ans en Californie et de découvrir cette écosystème incroyable.
Pour moi c’était la plus belle époque de la Silicon Valley. Quand je suis rentré en France, j’ai décidé de changer de métier, d’arrêter l’intégration système et de passer au Capital Risque.
J’ai alors intégré 3I, un fonds d’investissement anglais dont j’étais le partner France sur le secteur des technologies, télécom, média, etc. Cela m’a permis de faire de beaux deals comme seloger.com et PriceMinister, et c’est comme ça que je suis rentré en relation avec Pierre et Olivier. En 2008, pendant la crise, le fonds 3I a décidé d’arrêter d’investir dans le secteur des technologies et Pierre Koscico-Moriset m’a proposé ISAI.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que font les start-up quand elle cherche à lever des fonds ?
JDC : L’erreur la plus fréquente c’est de se tromper sur le montant que l’on demande ! Quand vous souhaitez lever de l’argent, le montant que vous demandez correspond implicitement à la valeur que vous lui attribuez. Par exemple, si vous cherchez 1 million d’euros, c’est que vous pensez que la valorisation de l’entreprise vaut entre 2 et 3 millions d’euros minimum. Or la start-up ne vaut généralement vraiment pas grand-chose avant d’atteindre une vraie traction. Les chances de valoriser sa start-up à 2 ou 3 millions d’euros est alors quasi nulle. Cela veut dire qu’à ce stade là, il vaut mieux aller chercher 200 000 euros en expliquant que l’on n’a pas encore de traction véritable.
Et il faut savoir que dans la chaine de financement, selon le montant que vous demandez, il ne faut pas aller voir les mêmes personnes.
La deuxième erreur des start-up est le multiple modèle économique. Cette erreur est de moins en moins fréquente maintenant, car les start-up sont accompagnées par des pépinières, des incubateurs, des accélérateurs… et sont donc plus encadrées. Cependant, les start-up sont trop souvent hybrides dans leur modèle économique. Par exemple, une start-up qui développe une activité B to C mais qui se positionne également sur du B to B car cela permet de générer du cash rapidement….
Les investisseurs aiment les modèles purs et investissent sur les start-up qui ont une idée claire de leur modèle économique ! Voici une expression que j’emploie souvent « vendre un couteau suisse à quelqu’un pour manger de la viande, ce n’est pas l’outil le plus adapté. Ok, le couteau suisse c’est sympa, il y a un tire bouchon, etc. mais le couteau à viande, pour manger de la viande, c’est mieux ! »
Qu’est ce qui fait que vous allez investir dans une start-up plutôt qu’une autre ?
JDC : Le premier critère est l’équipe, c’est-à-dire celle qui dispose des différentes compétences en interne. Pour ma part, je n’investirai jamais dans une start-up web qui ne maitrise pas sa techno.
Au pire, je financerai au moment où la décision d’internaliser est prise.
Dans l’équipe, il y a aussi l’interaction avec l’investisseur : est ce que les fondateurs me considèrent comme un banquier, auquel cas c’est éliminatoire, car l’investisseur ne doit pas être considéré comme un banquier mais comme un associé.
Le second critère est le business model. Comment l’entreprise va monétiser son audience, comment gagne-t-elle de l’argent et quel est le coût marketing de l’acquisition client ? On calcule le ratio coût/ revenu avant tout. Par exemple BlaBlaCar en France a grossi sans aucun cout marketing, c’est un modèle complètement organique, par bouche à oreille. Le business model est donc intéressant, car même si on monétise très peu ce n’est pas grave, il n’y a pas de dépense associée.
Et le 3ème sujet c’est le timing et l’environnement. Si la start-up adresse un sujet où Google est présent, ce n’est plus le moment… Idem si 10 start-up sur-financés rentrent sur le sujet en même temps, ce n’est pas le moment !
Y a-t-il de la place à l’intuition dans un fond d’investissement ?
JDC : Je ne sais pas si le mot intuition est le bon, mais le mot conviction convient plus. C’est-à-dire, qu’avant de faire un deal, je dois me réveiller pendant 2 ou 3 semaines en me disant tous les jours que je suis convaincu de vouloir le faire. Si je me réveille 2 matins de suite en n’étant pas convaincu, je ne le fais pas ! Il faut partager avec l’entrepreneur une conviction forte, sinon on n’investit pas. Donc forcément, il y a une partie intuitive. Mais on la construit de façon rationnelle, même si on peut la détruire de façon irrationnelle.
Est-ce que pour aller lever de l’argent, le CA est obligatoire ?
JDC : Pour aller voir un fond il faut soit un business model avec un peu de chiffres d’affaires, soit une très grosse traction d’usage!
Par exemple, quand nous sommes entrés chez covoiturage.fr, il n’y avait pas de business modèle ni de Chiffre d’affaires, mais par contre on voyait la courbe décoller. On s’est dit qu’il se passait quelque chose, car il y avait de plus en plus d’utilisateurs. Il y avait une accélération dans la courbe, elle est maintenant beaucoup plus basse aujourd’hui ! Par ailleurs, si il y a une vraie barrière technologique, avec un brevet ou autre, nous pouvons être intéressés. Si on n’a ni traction, ni CA, ni protection intellectuelle, il vaut mieux aller voir un Business Angel.
Quels sont vos conseils pour un bon pitch ?
JDC : Il doit être simple ! Je ne crois pas tellement aux gros business qui proviennent d’une idée très compliqué. Lorsque l’on regarde les business qui ont réussi, c’est en général avec des idées assez simples. Par ailleurs, le pitch doit être transparent sur l’histoire de l’entreprise, et démontrer que les challenges à venir sont anticipés. Lorsque l’on connait son environnement, on anticipe ! Et cela manque souvent dans les pitchs, la plupart des entrepreneurs ne nous parlent pas des difficultés et des menaces. Et pour nous, si l’entrepreneur n’en parle pas, c’est soit qu’il est menteur, soit qu’il ne les voit pas… Montrer qu’on connait les obstacles et son environnement, est donc fondamental pour être pris au sérieux.
Après votre investissement dans une start-up, quelle est le suivi ?
JDC : C’est une interaction quotidienne, soit par mail soit par téléphone, sur pleins de sujets comme le recrutement, les partenariats, les licenciements, les brainstormings… Le schéma classique, au-delà de ces interactions informelles quotidiennes, c’est les conseils d’administration, les reportings mensuels… qui sont formalisés dans le pacte d’associés.
Votre start-up coup de cœur du moment ?
JDC : C’est notre petite dernière 360learning, dans laquelle nous venons d’investir. Nous avons bien aimé l’équipe, le BM en SaaS et l’idée nous parait intelligent, car cela regroupe les médias sociaux et le e-learning qui n’a jamais vraiment décollé ! Par ailleurs, le timing est propice notamment avec l’arrivée des MOOCS.
