Pas de marketplace sans trafic
Une marketplace qui ne rassure pas ses clients ne fonctionnera pas.
Comme la plupart des modèles du web, les marketplaces nécessitent de la masse d’utilisateurs clients. La légende des 2% de conversion est vraie, mais chez Amazon, Cdiscount (4%) ou Venteprivée (2%) ou ASOS (2,4%). Pas pour la marketplace que vous allez lancer demain.
Exemple : 10 000 visiteurs par mois à 0,9 de conversion (un bon taux) cela donne 90 clients. On va augmenter le panier moyen à 120€ (dont vous prélevez 15%). 18×90 = 1620€
Pas énorme hein ? Si vous ajoutez à cela les frais habituels du e-commerce sur internet, à savoir les commissions bancaires, les frais d’impayés, le SAV… La réalité des marketplaces c’est ça. Un business model basé sur la masse qui nécessite énormément de trafic et un coût d’acquisition élevé pour une commission très basse et des frais qui restent incompressibles.
Je vous vois déjà me dire « Oui, mais Amazon, ça marche ? ». Amazon c’est 150 millions de visiteurs par mois et 7% de conversion. Ils ont mis 15 ans à atteindre ces données. Mais la dure réalité de ce modèle s’applique aussi au business de l’économie collaborative.
Cependant ce n’est pas impossible. Des marketplaces comme 1001pharmacies ou TheTops fonctionnent très bien, créent de l’emploi et dégagent des volumes d’affaires élevés. Elles ont su trouver une approche différente dans un secteur en croissance.
L’enfer légal des marketplaces
Le paiement, les vendeurs, les clients, la plateforme… tout est réglementé pour une marketplace. Il existe une réglementation pour les vendeurs que la plateforme doit vérifier. Il faut aussi vérifier que les produits disponibles soient conforment et qu’ils ne causeront pas de dommages. L’accent doit aussi être mis sur le risque de fraude et la crédibilité des vendeurs. Une marketplace qui ne rassure pas ses clients ne fonctionnera pas.
Exemple : Pixmania a connu beaucoup de litiges notamment parce que la société ne vérifiait pas assez les garanties des vendeurs. La plateforme est aujourd’hui en redressement judiciaire et ne verse plus l’argent des transactions aux vendeurs, qui de fait ne livrent plus les clients.
Le paiement est réglementé. Une marketplace gère de l’argent pour des tiers. En France, cette activité nécessite l’utilisation d’outils sécurisés et certifiés par les pouvoirs publics. Des outils comme MangoPay ou LemonWay sont préconisés.
Enfin, autre point qui n’est pas réglementé, mais que toutes les marketplace ont mis en place c’est le système de notation des vendeurs. Instauré par Ebay il a été recopié et dupliqué. Un vendeur noté 5/5 à 82% de plus de chance de convertir qu’un autre.
Créer une marketplace rentable et pérenne est très compliqué. Notamment parce que les géants du e-commerce s’y mettent avec des compétences et des moyens souvent supérieurs aux startups. Pour autant, sur des marchés de niches (pharmacie) ou à forte valeur ajoutée (vêtements de créateurs) avec un business model optimisé il y a toujours des possibilités.
