Comment bien lancer son projet de startup avec le Business Model Canvas

Le Business Model Canvas fait partie des outils indispensables pour concevoir son business model sur une seule page en forme de tableau et procéder étape par étape. Il représente toute la stratégie globale mise en place pour le bon fonctionnement de votre entreprise. Idéalement, il se définit au lancement de l’entreprise puis s’améliore et s’adapte au fur et à mesure du développement.

Le Business Model Canvas (BMC) est un outil imaginé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, auteurs du livre Business model generation qui a connu un grand essor il y a quelques années. Aujourd’hui, il a trouvé sa place au sein des startups qui souhaitent concevoir un business model rapidement et des centaines de milliers d’entrepreneurs n’hésitent plus à l’utiliser. 

Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

Le business model canvas est un outil de pilotage efficace pour vous aider à créer ou adapter le modèle économique de votre entreprise. 

Il se distingue des business plans « classiques » par son aspect visuel et son côté intuitif. Il permet de dégager rapidement une vision synthétique de votre stratégie et des actions à mettre en œuvre. En effet, certains entrepreneurs ont une idée de produit ou de service sans forcément connaître les besoins précis de leur cible. Le BMC va permettre de valider la cohérence entre la solution proposée et les problématiques des clients. Il fait aussi la lumière sur les canaux de communication et de vente.

Un autre cas commun est le Business Model très (trop) détaillé qui ne permet pas à l’entreprise d’être agile et de se retourner rapidement. Le Business Model Canva montre aussi toute son utilité en aidant l’entrepreneur à articuler une idée en projet d’affaires, de façon simple et visuelle. En effet, une entreprise est segmentée en différents secteurs, eux-mêmes découpés en plusieurs activités. Le Business Model Canvas montre de façon visuelle toute cette synergie en proposant 9 blocs stratégiques tous reliés entre eux. Une fois votre business model établi, il est important de préciser qu’il n’est pas définitif mais bien évolutif, surtout dans l’univers startup où l’environnement peut changer très rapidement.

Un outil pour concrétiser le business model d’une entreprise

Le BMC amène l’entrepreneur à se concentrer sur les éléments clés de son business plan : le marché, l’infrastructure ou encore les aspects financiers. Il amène le créateur de projet à se poser les bonnes questions :

• Quel produit ou service à forte valeur ajoutée proposer ?
• Comment délivrer ma proposition au client ?
• Comment produire de la valeur ?
• Comment capturer la valeur ?

L’outil donne une vue globale du projet et permet de valider les premières hypothèses liées au business. Toutefois, il est important de rappeler que le Business Model Canvas ne fait pas tout, il est un outil parmi d’autres et une étude de marché basée sur les matrices SWOT et PESTEL est tout aussi indispensable. Le BMC permet davantage de faire évoluer la réflexion autour du produit, de la cible, des moyens de l’attendre et des modèles de revenus.

Les 9 composantes du Business Model Canvas

Pour montrer de façon concrète les intérêts des différentes composantes du Business Model Canvas, nous nous baserons sur la stratégie d’Airbnb qui a notamment utilisé cet outil à ses débuts et dont le succès n’est aujourd’hui plus à démontrer.

Les segments de clients

Premier élément et certainement le plus important : vos clients. Quel est leur profil ? Quels sont leurs besoins ? Sont-ils présents sur un marché de masse ? De niche ?

Veillez à ne pas mélanger tous vos segments si votre entreprise s’adresse à différents types de clients (BtoB et BtoC). Si vos profils clients nécessitent des stratégies différentes (vous n’approcherez pas vos clients de la même façon, vos actions marketing et votre structure de coûts seront différentes), privilégiez une matrice pour chaque profil.

Exemple : Chez Airbnb, on retrouve plusieurs profils de clients : les voyageurs, les hébergeurs, les photographes et les entreprises. Il y a donc deux offres : une BtoC et une BtoB. Le profil type des voyageurs, au lancement de l’entreprise, était une personne qui aime voyager et vivre de nouvelles expériences, souhaitait économiser sur son séjour et vivre une aventure inédite au contact de personnes locales.

Quant aux hôtes, il s’agissait de personnes souhaitant louer leur espace disponible pour obtenir un complément de revenu, tout en rencontrant de nouvelles personnes.

La proposition de valeur

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ? Quels problèmes allez-vous résoudre grâce à votre solution ? Pour chaque besoin, quel est le produit ou service proposé ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence ?

Tous les réponses à ces questions doivent vous amener à provoquer le fameux « effet whaou » chez vos clients qui les poussera à consommer.

Exemple : Airbnb fait la promesse aux voyageurs de dormir chez l’habitant et donc de faire des économies pendant leur voyage. Pour les hôtes, Airbnb leur fournit un complément de salaire sans avoir à chercher des locataires ponctuels, la plateforme gère tout, facturation et paiements compris.

Les canaux de distribution

Comment allez-vous vendre votre produit/service ? Quel sera le canal de distribution privilégié : serez-vous un Pure Player avec de la vente-ce en ligne uniquement ? Si vous vendez des produits, quelle solution de livraison privilégiez-vous ? Cette partie concerne l’ensemble des circuits de distribution pour délivrer votre solution.

Exemple : Airbnb est une plateforme en ligne, ses canaux de distribution principaux sont donc le site web ainsi que les applications Android et iOS.

La relation client

Comment allez-vous fidéliser vos clients ? Quelles actions allez-vous mettre en place ? Quels outils et pour quel coût ?

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La relation client est bien évidemment un élément clé de votre création de valeur. Si vos clients ne sentent pas cette proximité, ils risquent de rapidement se désintéresser de votre entreprise. N’oubliez : le rapport à la marque est tout aussi important que la qualité des produits et services (n’est-ce pas Apple ?)

Exemple : Les clients d’Airbnb ont accès à une assistance 24h/24 et 7j/7 via la plateforme. Ils ont également la possibilité d’échanger via les réseaux sociaux.

Les flux de revenus

Il s’agit de l’ensemble des revenus générés par vos segments de client en prenant en compte le budget dépensé pour créer votre valeur. Comment gagnez-vous de l’argent ? Quels sont les prix établis ? Combien dépensez-vous pour chaque activité ?

Exemple : Airbnb prélève une commission de frais de service de 3% pour les hôtes. La plateforme prend également une commission entre 6 et 12 % sur chaque réservation.

Les activités clés

Ce bloc concerne toutes les tâches importantes sans lesquelles votre entreprise ne fonctionnerait pas. Il peut s’agir d’activités quotidiennes comme mensuelles et tous les services de l’entreprise sont concernés.

Exemple : Pour entretenir et agrandir sa communauté, AirBnB mise sur son activité de Community Management. Parmi les autres activités essentielles, on retrouve le développement de mises à jour pour améliorer constamment l’expérience utilisateur.

Les ressources clés

Il s’agit de tous les éléments indispensables au fonctionnement et au développement de votre startup : les ressources humaines, l’aspect financier, les besoins mobiliers et immobiliers. Notez ce que vous possédez et ce dont vous avez besoin.

Exemple : Pour fonctionner, Airbnb a besoin des hôtes, sans qui le concept ne pourrait fonctionner, mais aussi d’une technologie fiable, de ses employés pour gérer l’entreprise au quotidien et d’une grande communauté de clients.

Les partenaires clés

Qui sont vos partenaires stratégiques et quels avantages apportent-ils à votre business ? Nouer des partenariats peut être bénéfique dans le sens où ils vous apportent des actifs supplémentaires comme une meilleure visibilité, des fonds ou des clients.

Exemple : Airbnb se développe au côté de plusieurs partenaires clés : les hôtes, les voyageurs, les photographes, leurs investisseurs ou encore les solutions de paiement qu’elle a mis en place sur son site.

La structure de coûts

Parmi toutes ces ressources listées, il s’agit maintenant de savoir celles qui seront plus coûteuses que les autres. Quels sont les coûts prioritaires ? Les plus élevés ?…

Exemple : Pour la plateforme, la ressource la plus élevée est les frais liés au développement et à l’amélioration du site et des applications, puis le budget marketing et communication en second et enfin les ressources humaines.

Exemple de Business Model Canvas : Airbnb

Business model Canvas : 

Un succès incontournable, une valorisation qui dépasse le milliard de dollars et une présence dans près de 200 pays : Airbnb est devenu un cas d’école.

Pour ceux qui ne connaissent pas cette entreprise, Airbnb est une plateforme de mise en relation entre voyageurs et hôtes particuliers pour de l’hébergement. Les voyageurs profitent d’un hébergement chez l’habitant et ont l’opportunité de vivre une expérience unique et souvent bien moins chère qu’une nuit à l’hôtel. De l’autre côté, les hébergeurs disposent d’un bon moyen d’obtenir des revenus supplémentaires.

La plateforme propose également une solution BtoB en proposant des voyages d’affaires aux chefs d’entreprises et leurs équipes.

Voici un exemple du business model canvas d’Airbnb concernant son offre B to C.

Téléchargez une trame de la matrice du Business Model Canvas

Vous l’aurez compris, le Business Model Canvas est un outil indispensable si vous souhaitez coucher sur papier votre idée de startup et ne rien oublier. Si vous souhaitez télécharger une trame de la matrice, c’est ici.

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