Avec près de 2,5 milliards de dollars engagés pour financer des projets et pas moins de 100 000 projets financés en totalité, Kickstarter est leader mondial du crowdfunding. Pourtant, une ombre au tableau persiste. Un taux d’échec de 56%. Vous allez me dire que c’est normal et que c’est une version 2.0 du darwinisme et c’est vrai, mais la majorité de ces échecs sont dus à une mauvaise préparation de la campagne.
Voici donc nos conseils et ceux de Matthieu Rivory, co-fondateur de Seagale, qui a financé sa campagne sur Kickstarter a hauteur de 200% en moins 24h.
Comment choisir la bonne forme de crowdfunding ?
Il existe 3 formes de crowdfunding. Le don avec contrepartie (souvent utilisé dans sa forme de pré vente), le prêt et l’equity. Le choix de la forme est donc déterminant. Le don ne vous engage pas de la même façon que l’équité ou que le prêt. À vous d’analyser votre cible et vos besoins et d’identifier la meilleure forme possible. Si vous choisissez le système des dons et des préventes, vous devez réfléchir aux contreparties très rapidement pour ne pas vous faire dépasser une fois la campagne finie.
« Comme notre marque existe depuis deux ans et que nous avons déjà une clientèle satisfaite, nous avons opté pour un système de préventes. Le fait de délivrer un produit tangible est un avantage pour ce type de modèle. Le coût de notre produit étant élevé, malgré la promotion appliquée pour la prévente, nous avons aussi laissé la possibilité d’un don simple de sorte que les souscripteurs qui ne veulent pas de notre produit, mais qui nous soutiennent puissent le faire» explique Matthieu Rivory.
Et à la vue du succès rencontré par les shorts de bain Seagale sur Kickstarter, la stratégie s’avère payante.
Présentation rapide de la marque Seagale
La marque SEAGALE (à prononcer « cigale ») a été créée en 2014 par Bertrand Durand Gasselin et Matthieu Rivory, deux ingénieurs passionnés de sport revenus à leurs racines méditerranéennes. Après une première saison avec pour produit unique un maillot de bain innovant, SEAGALE développe son offre pour hommes actifs en proposant une alternative élégante aux vêtements techniques.
Quelle plateforme de crowdfunding choisir ?
Le choix est déterminant. Il faut cibler la bonne communauté. Rien ne sert d’aller sur Kickstarter si votre projet est local. Nous avions d’ailleurs recensé les plateformes de crowdfunding disponibles et leurs avantages. Il existe de plus en plus de plateformes spécialisées, donc il faut prendre le temps d’identifier la bonne.
De son côté, Seagale a fait le choix de lancer sa campagne sur Kickstarter « principalement parce que c’est la plus internationale et que c’est celle sur laquelle les montants récoltés sont les plus importants. Et depuis leur implantation en France, il n’y a plus de frein » explique Matthieu Rivory.
Comment choisir le montant de sa campagne de crowdfunding ?
Il faut que le montant soit calibré de sorte qu’il ne soit pas trop ambitieux ni pas assez
Pour Matthieu « c’est une étape essentielle, déjà parce qu’il faut justifier du montant que vous demandez. Et aussi parce qu’il faut que ce soit réalisable. Sur Kickstarter, si vous ne complétez pas votre campagne vous ne récupérez rien. » D’autres plateformes permettent, moyennant une commission plus élevée de disposer de la somme récoltée. « Il faut prendre en compte plusieurs composantes lors du choix du montant comme le prix des matières premières, le coût de la campagne, les frais de communication… Ça ne sert à rien de prendre le risque de faire une campagne de crowdfunding si au final vous êtes déficitaire » insiste Matthieu.
Pour Seagale, par exemple, le montant demandé est de 15 000 €. Cette somme représente la commande minimum des tissus pour deux couleurs imposée par les fabricants. Ajoutez-y la production et la communication nécessaire à la campagne et vous obtenez la somme demandée.
« Il faut que le montant soit calibré de sorte qu’il ne soit pas trop ambitieux ni pas assez. Il faut aussi que ce montant soit récoltable. Vous ne pouvez pas demander 200 000€ si vous n’avez pas de communauté prête à financer. Et il faut surtout rester réaliste, si votre produit plait vraiment la communauté financera, et ce, sans tenir compte du montant demandé au départ » explique le co-fondateur de Seagale.
Comment bien préparer sa communauté au crowdfunding ?
Tout le monde vous le dira. Il faut que votre premier cercle finance au moins 40% de votre campagne si vous voulez qu’elle aboutisse. Concrètement, si votre famille et vos propres amis ne donnent pas un centime, comment voulez-vous séduire des inconnus ?
Matthieu ne s’en cache pas, il sait que son premier cercle est pour beaucoup dans la réussite de la campagne de Seagale, mais aussi ses clients « C’est l’avantage d’être une marque existante et connue. Sur Kickstarter nous avons lancé la troisième version de notre short 2en1. La version finale que nous avons conçue grâce aux feedbacks de nos 3 000 clients. Il était donc logique de proposer à nos clients déjà satisfaits d’obtenir la nouvelle version de leur short de bains en prévente. On espère que plusieurs d’entre eux ont commandé ce nouveau modèle. Ce serait une belle preuve de fidélité. »
Pour réussir votre campagne de crowdfunding, vous ne pourrez en aucun cas vous passer de ce travail préparatoire. Animer les réseaux sociaux, mettre en place des campagnes de teasing, motiver et impliquer votre communauté et faire monter la pression… Ne lésinez pas sur les relations presses.
Comment créer un page de crowdfunding qui donne envie ?
On ne met pas en ligne, sur une page de crowdfunding, une vidéo faite sur Windows Movie Maker et des photos prises avec un smartphone. Soyons sérieux. Vous demandez à des personnes de financer votre projet, vous devez paraitre pro et inspirer la confiance.
Seagale, dont le produit est beau, s’est fait un plaisir d’agrémenter cette page de photos, de GIF appuyant les arguments du short et d’une vidéo maniant parfaitement l’humour et le storytelling.
Value proposition selon Seagale, humour et efficacité
« Même si nous avons imaginé le scénario et les plans, nous avons confié la réalisation et le montage a des professionnels. Nous avons choisi de la faire en anglais, car la communauté Kickstarter est majoritairement anglophone » confirme Matthieu. Il faut dire que les projets avec des vidéos ont entre 5 et 10 fois plus de chances de réussir leur campagne. Il faut aussi que la vidéo aborde l’équipe. Les gens croient en votre produit, c’est cool. S’ils n’ont pas confiance en vous, ils ne vous donneront pas un euro. La vidéo de Seagale est donc un modèle du genre, on y retrouve l’équipe, le concept, de l’humour, une histoire et le tout dans des plans hyper rythmés. Soignez les textes, le design et l’harmonie globale de la page et tout ira bien.
Comme vous l’avez compris, c’est un travail de préparer une campagne de crowdfunding, entre 2 et 6 mois pour Matthieu Rivory. Le crowdfunding est bien souvent cantonné à un outil de financement et c’est ce qu’il est, mais il faut voir beaucoup plus loin. C’est un outil de communication puissant, qui n’a jamais entendu parler de la glacière qui a récolté 12 millions de dollars ? Une campagne réussie est le meilleur argument marketing possible. Il faut donc y consacrer un budget, comme pour la vente d’une maison, n’hésitez pas à investir entre 4 et 10% du montant total demandé pour réussir cette campagne.
Pour Seagale, rien n’a été laissé au hasard et le succès est au rendez-vous. « Les 24 premières heures sont essentielles pour une campagne de crowdfunding. Soit ça buzz, soit c’est mort. Pour nous ça marche plutôt bien, donc on espère que ça va continuer ». Avec un financement de près de 200% en 24 heures, équipe de Seagale espère atteindre les 100K€ avant la fin des 30 jours de campagne.
