Voici un excellent retour d’expérience de Xavier Zeitoun fondateur de la start-up 1001menus sur les 10 commandements de la levée de fonds. L’article est issu du blog de Xavier Zeitoun « Blog d’un entrepreneur » en date du 10 avril 2014, qui nous a permis de partager son expérience avec nos lecteurs.
Entre décembre 2012 et octobre 2013, j’ai fait deux levées de fonds pour un montant total de près d’1,7 millions d’euros. Avant ces deux levées de fonds, je n’avais jamais levé un euro, jamais rencontré un VC de ma vie et ne savais pas ce que le mot due diligence voulait dire.
Disclaimer : Ces conseils ne sont que mon retour d’expérience et ne sont certainement pas valables pour toutes les startups et toutes les tailles de levées de fonds.
1. Le bon moment, tu choisiras
Vouloir lever, c’est bien, pouvoir lever, c’est mieux! Avant de se lancer dans une levée de fonds, il faut se poser la question de savoir si l’on est en capacité de lever, ce qui veut dire avoir au moins une courbe qui va vers le haut et qui accélère. Un nombre d’utilisateurs ou de visiteurs d’un site pour un projet BtoC, des métriques de revenus pour un projet BtoB. Qu’on soit clair, la France, ce n’est pas la Silicon Valley et si c’est votre 1ère startup, il va falloir montrer que vous avez déjà réussi quelques trucs tout seul, hormis réaliser un beau business plan, pour espérer pouvoir lever de l’argent.
2. Par un bon IRM (Investor Relationship Manager), tu commenceras
Lever des fonds, c’est de la vente et une des règles d’or de tout bon vendeur, c’est d’être organisé dans la gestion et le suivi de ses contacts. Il faut donc un bon outil de suivi qui permet d’être efficace. En ce qui me concerne, j’ai choisi un bon vieux Google Docs. Vous pouvez accéder au mien en cliquant ici, c’est cadeau!
3. Sur le bouton « envoyer mon BP » tu ne cliqueras pas
Il ne faut surtout pas envoyer son business plan sur les sites des fonds d’investissement, c’est un peu le cimetière des business plan. Ils en reçoivent des centaines par an, ils ne les lisent presque jamais et je n’ai encore jamais rencontré de startup qui ait levé en envoyant son dossier par ce biais. La solution donc ? Demander des intros, demander à ses business angels si vous en avez de vous mettre en relation avec des VCs, pitchez à des soirées networking où les VCs sont présents (StartInParis ou Paris Founders Event par exemple), adhérez à France Digitale. Passer par un accélérateur est aussi un excellent moyen de rencontrer beaucoup d’investisseurs. Ne pas avoir de réseau n’est pas une excuse, il suffit de se le créer.
4. De la visibilité à ta startup, tu donneras
Pour augmenter ses chances de réussite, mieux vaut rendre sa startup très visible pendant la période de levée de fonds. Ce qui veut dire participer à un maximum d’événements startups, pitcher tous les gens qu’on croise et idéalement avoir des parutions dans la presse lue par les investisseurs. Réussir à avoir de la presse démontre aussi aux investisseurs votre capacité à faire parler de votre startup, ce qui est indispensable au succès de votre projet.
5. Un accord de confidentialité, tu ne demanderas pas
Si l’on part du principe que les idées n’ont strictement aucune valeur et que seule l’éxécution compte, est-il nécessaire d’expliquer pourquoi il est inutile de demander à un investisseur de signer un accord de confidentialité avant de lui envoyer son BP ? Au delà de ça, les VCs se passent les dossiers dans tous les cas et c’est dans votre intérêt. Envoyez votre BP sans crainte et sans NDA, c’est vous qui avez de la valeur, pas quelques milliers de lignes d’un tableur Excel.
6. Les (bons) VCs, tu écouteras
Quand vous commencez à rencontrer des investisseurs, vous recevez énormément de feedbacks sur votre projet. Certains peuvent être vraiment intéressants, n’oubliez pas que les VCs voient passer des centaines de projets par an et accompagnent de nombreuses startups qu’ils ont financé, ils ont donc généralement une bonne connaissance de votre marché. Personnellement, j’ai fait évoluer des points importants de la stratégie de 1001menus suite à des retours de VCs.
7. D’un leveur, tu te passeras
A part si vous êtes une équipe composée à 100% de développeurs et que personne n’a Excel installé sur son ordinateur. Plus sérieusement, c’est rarement utile sur des levées en early stage à part dans certains cas comme celui d’une équipe qui a un très bon projet mais aucun profil business et aucun réseau. Les investisseurs préfèrent discuter en direct avec les entrepreneurs, c’est dans vous qu’ils investissent!
8. Un bon avocat, tu solliciteras
Dans une phase avancée du processus de levée de fonds (au moment de la term-sheet), vous allez être confronté à des termes comme liquidation préférentielle, ratchet, good leaver, bad leaver et autres droits de préemption. Ces clauses sont extrêmement importantes et à moins d’avoir travaillé dans un fond d’investissement avant de devenir entrepreneur, elles seront du chinois pour vous. Dans ce cas-là, il faut avoir un bon avocat qui s’y connait en levées de fonds. Nous avons travaillé avec le cabinet 11-100-34, ils sont très bons et 100% « startup lawyer ».
9. De la valo, tu ne te soucieras pas (trop)
Ce n’est pas tout à fait vrai mais presque. En fait il y a des clauses tout aussi importantes que la valo comme la clause de ratchet par exemple. En gros, si vous surnégociez sur la valo, dans tous les cas vous aurez une clause qui rééquilibre celle-ci au tour suivant si vous n’atteignez pas vos objectifs. La valo est bien sûr très importante mais ne vous faites pas aveugler par celle-ci et regardez en détail ce qui se cache derrière toutes les autres clauses.
10. Ton ego de côté, tu mettras
Il y a beaucoup d’analogies entre la vente et la levée de fonds. La plus importante est le fait que ce n’est pas vous qui êtes jugés et il ne faut absolument pas prendre personnellement les refus. C’est très difficile car on est tellement impliqué dans sa boîte qu’on ne fait qu’un avec elle. Statistiquement, il est normal que vous receviez une majorité de « non » et dans la plupart des cas pour des raisons isolées de la qualité du projet (stratégie du fond, secteur d’activité, trop tôt, trop tard). Une règle donc, mettez votre ego de côté, vous finirez par trouver l’investisseur qui croit en vous!
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez regarder la vidéo ci-dessous ou lire l’excellent post de Paul Graham How To Raise Money.
