La prospection téléphonique, une étape difficile dont certains se passeraient bien. Elle demande de l’aisance orale, un discours béton et de la patience. Eh oui de la patience, car tous les appels de prospections ne payent pas, au contraire ! Dans 48% des cas, la réponse classique est « Je ne suis pas intéressé », contrairement à 11% des appels qui débouchent sur l’écoute du prospect.
Prospection téléphonique : En amont de l’appel
Dans l’idéal, envoyez un mail en amont
Faire de la prospection de prospects « froid » c’est-à-dire sans aucun contact en amont est relativement difficile. Les prospects BtoB n’aiment pas être dérangés par des appels « publicitaires », qu’ils abrègent souvent la plupart du temps. Pour augmenter vos ratios de conversion, envoyez un mail en amont, présentant votre concept et informant de votre futur appel. Près de 80% des appels avec un pré-contact débouchent sur un rendez-vous.
Un entretien, ça se prépare !
La préparation de vos entretiens représente 50% de votre travail. Qui est votre interlocuteur ? Quels sont ses besoins ? Quelle est son entreprise ? Ne pas savoir à qui l’on s’adresse c’est renvoyer l’image d’une entreprise qui ne s’intéresse pas à ses clients.
Préparez des trames de fiches prospects prêtes à remplir. Notez aussi toutes les questions que vous souhaitez poser. En raccrochant, vous devez être capable de lui envoyer une proposition adaptée.
Quelle est la finalité de cet appel ? Décrocher un rendez-vous physique, envoyer votre proposition commerciale ou encore obtenir son email ? Tout appel découle sur une action, déterminez votre objectif en amont.
Lorsque vous préparez votre argumentaire, pensez à rédiger un message spécial répondeur que vous répétez plusieurs fois, en vous chronométrant.
Préparez-vous aussi mentalement
La prospection téléphonique demande une préparation mentale et une confiance en soi. Vous allez faire face à des personnes parfois désagréables parce que dérangées et des objections de plein fouet. Pas de peur, ni de longs silences, c’est vous qui menez. Entraînez-vous à répéter votre discours et à sourire, un élément essentiel qui se ressent au téléphone.
Fuyez le bruit en vous isolant dans une pièce. Et n’hésitez pas à prendre un instant entre chaque appel pour récupérer et garder le rythme. Les premiers appels seront toujours hésitants, mais à force de pratique, l’aisance se développe et votre discours s’affine.
Si vous avez besoin de rituels pour vous rassurer, ne vous gênez pas : une bouteille d’eau pour éviter la gorge sèche, un miroir en face de vous pour vous forcer à sourire, un stylo fétiche…
Faut-il utiliser le même discours pour tout le monde ?
Non ! Vos clients ont des besoins différents et votre stratégie/discours s’oriente en conséquence. Il s’agit de privilégier la qualité de chaque appel au lieu de la quantité. Votre prospect verra l’attention que vous lui portez en ayant pris le temps de vous renseigner sur lui ou son entreprise.
Prospection téléphonique : Pendant l’appel
Passer le barrage de la secrétaire
Une des étapes les plus redoutées et complexes, le barrage de la secrétaire ! Elle reçoit chaque jour des dizaines d’appels commerciaux et son but est de couper court. Comment réussir à convaincre la secrétaire de vous passer l’interlocuteur souhaité ? Voici 3 méthodes :
- Pour être sûr qu’elle ne soit pas là, appelez tôt le matin ou en fin de journée. Problème, votre interlocuteur risque d’être absent aussi. Testez plusieurs plages horaires.
- En employant un ton certain et sûr de vous « Bonjour, je dois parler à Monsieur … ». Aucune hésitation dans la voix et évitez l’emploi du conditionnel « Serait-ce possible de ». Préférez l’affirmation à la question. Envoyer un email en amont facilite l’appel « j’avais convenu d’appeler Monsieur… ».
- La séduction est une technique aussi utilisée. Soyez chaleureux et donnez de l’importance à la secrétaire. Par exemple, faites-lui sentir qu’elle pourra surement vous aider.
« Monsieur… est absent », « Il est en réunion »…. Est-ce vrai ou une excuse de la secrétaire ? Quoi qu’il en soit, demandez-lui ses disponibilités. Le rappel sera plus facile !
Que faire si la personne est pressée ?
« Je n’ai pas le temps, je suis occupé ! », une phrase souvent entendue. Faire face à quelqu’un qui abrège la conversation réduit vos chances de présenter votre discours commercial. Une personne pressée est moins attentive et se braque. Quant à vous, vous risquez de parler pour rien. Dans cette situation, l’objectif principal est de convenir d’un rendez-vous téléphonique.
Que dire sur un répondeur ?
Un message trop long fera perdre l’attention de votre prospect, un message trop court ne sera pas compris. Pas de bafouille, sous peine de ternir l’image de l’entreprise. Le message sur un répondeur c’est comme un pitch de votre entreprise : court, concis et compréhensible. Commencez par nommer votre prospect puis présentez-vous. Indiquez l’objet de votre appel avec une formule comme « cela peut vous intéresser » pour éveiller la curiosité. Puis finissez en lui donnant vos coordonnées et le prévenant que vous allez lui envoyer un mail, dans le cas où vous avez son adresse.
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