En tant que dirigeant d’entreprise, vous entendez souvent ce type de questions : Que fait votre entreprise ? Dans quel secteur travaillez-vous ? Quelle est votre offre ? Que ce soit pour des clients, des partenaires ou devant des futurs investisseurs, le pitch se travaille et s’adapte selon votre interlocuteur, et le temps qu’il a pour vous écouter.
Le pitch investisseur est en général court, et se décline souvent sous la forme de 1 minute (elevator pitch), 5 minutes (première présentation) et plus si affinité…Dans le monde des startups, cet exercice est monnaie courante notamment dans le cadre d’une recherche de levée de fonds.
Adaptez votre pitch à votre auditoire
Chaque jury est différent, possède ses critères d’investissement et son propre langage. En amont de votre présentation, vous devez vous renseigner sur le profil de vos investisseurs :
- Pour quelles startups ont-ils déjà investi ?
- Quelles sont leurs attentes ?
- Pourquoi s’intéressent-ils à votre projet ?
- Quels sont leurs critères d’investissement ?
Avec toutes ses informations à votre disposition, vous adapterez plus facilement le contenu de votre présentation à votre public.
Quels éléments faut-il intégrer ?
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Introduction / Accroche
Une anecdote, votre histoire, une actualité, une idée choc, une problématique…
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La problématique
Quels sont les problèmes rencontrés par votre marché ? Pourquoi vos futurs clients sont-ils frustrés ? N’hésitez pas à mettre le doigt sur la problématique de vos clients en l’accompagnant de chiffres.
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La solution
Quelle solution apportez-vous à cette problématique ? Quel est votre concept ?
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Le marché
Quelles sont les tendances ? Qui sont vos clients ? Qui sont les acteurs ?
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Le modèle économique
Comment générez-vous du chiffre d’affaires ? votre mode de distribution ? vos marges ?
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Projections financières et besoins de financement
Quelles sont vos perspectives de CA ? de rentabilité ?
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L’exécution
Comment allez-vous dépenser les fonds demandés ? Quelles actions allez-vous mener pour atteindre vos objectifs ?
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L’équipe
Qui sont les fondateurs ? Comment se compose votre équipe ? Quel est le parcours et quells sont les compétences de chacun ?
Les questions / réponses
Votre temps est écoulé, vous avez ni de dérouler votre pitch. La session de questions-réponses qui en découle est aussi importante que votre pitch en lui-même. Cela permet aux investisseurs de juger de votre sens de la répartie, de votre maitrise du dossier et donc de votre capacité à faire face à la difficulté. Le jour de votre présentation, peut-être serez-vous plusieurs à passer, vous allez donc pouvoir vous démarquer pendant cette épreuve de questions/réponses. Si vous pensez n’avoir pas été bon sur votre présentation, c’est l’occasion de vous rattraper et répondez à tout même pas un « je ne peux pas vous donner cette information pour le moment ».
Savoir capter l’attention
L’avantage de démarrer votre introduction par une histoire ou une anecdote permet à votre interlocuteur d’entrer directement dans votre environnement. Le storytelling est propice à l’émotion ! Par ailleurs, lorsque vous abordez la problématique, laissez le temps à votre interlocuteur de bien comprendre le problème. Basculez entre des informations attendues par votre auditoire et citez une information inattendue, puis alternez. Les investisseurs seront tenus en haleine, pressés d’obtenir des informations inédites. Ouvrez-vous à votre auditoire, ne vous renfermez pas dans votre timidité, car après tout vous pitchez pour que l’on vous écoute et comprenne.
Les conseils de l’expert
Hervé Franceschi, expert en prise de parole et leadership
Prenez conscience de ce que vous produisez sur les autres quand vous pitchez. Osez améliorer votre pitch en demandant du feedback.
Prenez votre temps en respirant calmement, cela donne le sentiment que vous maitrisez votre sujet.
Faite des pauses et des silences (court) pour redonner du rythme ou créer une rupture dans votre pitch.
Connaissez vos slides et suivez-les en les regardant le moins possible pour rester en contact visuel avec l’auditoire.
Entraînez-vous, connaissez vos histoires ou vos anecdotes par cœur.
Utilisez des verbes d’action.
Pensez à vos passions avant de vous exprimer en gardant l’énergie que cela vous donne. Vous serez plus souriant et plus passionnant.
Ayez une intention claire, vous voulez quoi ? Et faites des demandes claires (si vous en avez)
Positivez vos messages.
Ayez une posture solidement ancrée au sol et détendez-vous par des respirations ventrales.
Changer de positionnement et de posture entre quand vos pitchez (1ère partie) et le temps des questions/réponses pour retrouver du naturel et de la fluidité. Sinon vous risquez d’être déstabilisé par la moindre question difficile.
Donnez des métaphores/images si votre business est complexe
