Hell stop ! Il est temps de se poser les bonnes questions. Reprenez le Golden Circle de Simon Sinek et commencez par le « Pourquoi ».
Pourquoi vais-je rédiger mon business plan ? Pour lever des fonds bien sûr !
Comment vais-je rédiger mon business plan ? En comprenant qu’il doit refléter mon projet et doit être adapté à la personne qui le lit. Le business plan n’est pas immuable, il sera amené à être modifié une centaine de fois durant les premières années de vie d’une startup, et changera de forme en fonction de l’interlocuteur. Les questions à se poser sont donc : A qui vais-je adresser mon business plan ? Une banque ? Un partenaire ? Un business angel ? Un VC ? Un fond ?… Comment sont-ils financés ? Quel est leur but ? Que recherchent-ils ? À quelles contraintes sont-ils confrontés ? Qu’aiment-ils ? Qu’est-ce qui inquiète les VCs ? Leur marque de café préférée ? Apprenez à connaitre votre interlocuteur de la même manière que vous connaissez le marché sur lequel vous vous positionnez ! De cette façon vous comprendrez comment leur parler et quoi leur montrer.
Enfin pour le Quoi concentrez-vous sur l’essentiel ! C’est le secret d’un business plan réussi qui séduira les VC.
#1 : Le brouillon du business plan : Le Lean Canvas
Avant de vous lancer à corps perdu dans la rédaction de votre business plan, schématisez un Lean Canvas, il vous permettra de modéliser rapidement votre projet et d’en écrire les grandes lignes :
- Customer segments : partez toujours de votre cible ! Qui est-ce que je souhaite toucher avec ma solution ? Ma solution est-elle destinée au BtoB, au BtoC, aux deux ? Définissez ensuite votre cible principale (à court/moyen terme), votre cœur de cible (les early adopters), et la cible secondaire (celle touchée sur le long terme).
- Top 3 problems : votre idée n’a pas germé pour rien ! Quelles sont les 3 principales problématiques que rencontre ma cible aujourd’hui ? Et quelles solutions alternatives répondent à ces problématiques (existing alternatives) ?
- Value proposition : montrez votre valeur ajoutée ! En quoi est-ce que ma solution répond mieux aux problématiques de ma cible que les solutions déjà existantes ? Créez ensuite votre High Level Pitch, autrement dit le résumé de votre proposition de valeur en une phrase, votre slogan publicitaire.
- Solution : c’est le moment de dévoiler votre solution ! Jusqu’à présent vous vous êtes intéressé à identifier un besoin de marché, et à trouver un moyen d’y répondre. La solution doit intervenir après les deux précédentes réflexions. Prendra-t-elle la forme d’une plateforme web ? D’une application ? D’un chatbot ?
- Unfair Advantage : en quoi êtes-vous différent ? Parce que vous êtes une startup ambitieuse et que vous prévoyez de révolutionner votre marché, voire le monde, vous vous devez d’avoir un avantage concurrentiel solide. Que ce soit un avantage produit, marché, technologique, ou les trois à la fois, définissez-le.
- Channels : votre stratégie de commercialisation ! Une fois le décor du projet planté, il faut maintenant être capable de montrer comment votre solution va être vendue. Par quels canaux de distribution vais-je toucher mes clients ? Quelles actions de communication vais-je mettre en place pour faire connaître ma solution et atteindre mes objectifs ? Partenariats, réseaux sociaux, sites e-commerce, boutiques, livraison…
- Revenue Stream : exposez votre business model ! Comment comptez-vous gagner de l’argent ? Quelles seront vos différentes sources de revenus ? Nul besoin de sortir des chiffres dans le lean canvas, mais restez logique et réaliste sur votre business model. Ainsi, ne dites jamais que vous vous rémunérerez grâce à de la publicité sur votre plateforme la première année. Ce ne sera pas un modèle viable !
- Cost Structure : votre solution engage des frais ! Exposez les grands postes de charges. Que ce soit de la R&D, les charges fixes, variables… Cela vous aidera à dégrossir l’ensemble de vos coûts lors de la modélisation financière.
- Metrics : mesurez, mesurez, mesurez ! Ce qui parle le plus à des VC après vous ce sont les chiffres ! Ce qui ne se mesure pas n’existe pas. Il est vital pour toute startup de mettre en place, dès le début de son existence, des metrics. Ces metrics (indicateurs) permettront de mesurer la traction de la startup : communauté sur les réseaux sociaux, téléchargement, taux de transformation, nombre de visiteurs, chiffre d’affaires… En bref tous les outils permettant d’obtenir les données chiffrées qui mesureront le potentiel de la startup.
#2 : Le business plan
Une fois le lean canvas couché sur papier, le travail est bien dégrossi. Première idée reçue sur le business plan : ne faites pas des documents Word de 60 pages ! Personne ne les lira ! Le VC est sollicité, très sollicité. Ce qu’il veut voir en découvrant votre business plan ce sont des informations claires, concises et argumentées. Ainsi, gardez toujours en tête la méthode USE : Utile – Synthétique – Esthétique.
N’oubliez pas non plus que votre business plan doit être accessible au plus grand nombre ! Si votre projet est trop technique, il faudra simplifier sa présentation au maximum, de manière à ce que le VC, pas forcément spécialiste du domaine, puisse le comprendre au premier coup d’œil.
Première partie : Présentation du projet
Pourquoi cette partie ? L’objectif est simple : montrer que votre projet est l’œuvre d’un constat et que vous ne vous êtes pas levé un matin en vous disant « et si je créais un Nutella goût fraise ? ». Ce que va attendre un VC c’est de voir que votre projet répond à un besoin, qu’il y a une clientèle derrière votre solution.
Objectif : Répondre à ces questions : Pourquoi ce projet ? En quoi consiste-t-il ? Qui le porte ? Où en est-il ?
Forme : Abandonnez la présentation sous format texte (word/page…) et paragraphe. Privilégiez le mode slides avec des schémas, des icônes, des phrases courtes et des mots clés. Pour cette partie, comptez entre 3 et 6 slides, en fonction du projet à exposer.
Fond : Il y a 3 éléments à faire entrer dans cette partie :
- La présentation du projet : entre 1 et 4 slides : exposez votre constat qui mettra en avant le besoin de marché, l’existence d’une clientèle en reprenant les « Customer Segments » et les « Top 3 problems » du lean canvas. De la même manière, formulez votre proposition de valeur « Value Proposition », votre solution « Solution » et votre avantage concurrentiel « Unfair Advantage ». Ainsi, le VC comprend immédiatement le pourquoi, le comment et le quoi de votre projet. Le décor est en place !
- La présentation de l’équipe projet : 1 slide : ce qui importe le VC autant que votre idée c’est l’équipe qui la porte ! Écrivez une courte présentation de chacun en 50 mots, en montrant que vos compétences sont complémentaires (technique, commerciale, financière…). Vous pourrez ensuite glisser vos CV en annexe du business plan.
- L’avancement du projet : 1 slide : montrez en quelques dates clés où en est le projet, ce qui a déjà été accompli et les échéances importantes à court/moyen terme. Pour cela l’une des solutions les plus parlantes reste de faire une frise chronologique. Ne la surchargez pas, 4 dates suffisent !
Deuxième Partie : L’analyse de l’écosystème
Pourquoi cette partie ? Vous avez précédemment pointé du doigt un besoin de marché, cette partie doit maintenant venir appuyer vos propos avec des chiffres, des tendances ! Il est important de faire figurer la taille du marché, les perspectives d’évolution et le timing (est-ce le bon moment pour intervenir sur ce marché ?).
Objectif : Montrer que votre projet émerge bien d’un constat, d’un besoin, d’une analyse de marché concrète !
Forme : 3 slides suffisent ! Vous pourrez ensuite développer une ou plusieurs parties en annexes si cela est vraiment nécessaire. Trop de chiffres tuent les chiffres ! Concentrez-vous sur l’essentiel.
Fond : Les éléments à faire figurer dans cette partie peuvent être regroupés en 3 parties différentes :
- L’analyse de marché : 1 slide divisé en 2 parties, d’un côté des chiffres clés montrant la taille du marché sur lequel vous souhaitez vous implanter, de l’autre des tendances lourdes qui viennent appuyer le fait que le marché est porteur, en croissance, et que c’est le bon moment pour y aller.
- L’analyse concurrentielle : 1 slide : de la même manière que la précédente, découpez votre slide en différentes parties. Dans la première listez les principaux concurrents directs, et les concurrents indirects « Alternatives Solutions ». Une fois le paysage concurrentiel dépeint intéressez-vous, aux 2 concurrents les plus importants, ou les projets en cours de développement sur le même créneau que vous. Pour terminer, exposez clairement, dans une troisième partie, votre avantage concurrentiel de manière à montrer que vous avez pensé à la manière d’être différent pour surpasser cette concurrence.
- Les facteurs clés de succès : 1 slide : l’analyse de l’écosystème vous permet de faire ressortir des éléments clés pour réussir à conquérir le marché, écrivez-les ! Ici, Apple pourrait écrire : Intuitivité, Design et Connectivité. Profitez-en pour faire figurer les opportunités que votre solution saura saisir, et les menaces à prendre en compte dans votre stratégie globale.
Troisième partie : Stratégie et Développement
Pourquoi cette partie ? Parce qu’elle vient traduire de manière opérationnelle la manière dont vous souhaitez exécuter votre projet. Vous venez d’exposer votre solution, vous l’avez justifié avec une analyse de marché complète, il vous faut maintenant définir votre stratégie globale pour convaincre le VC que vous n’êtes pas qu’un beau rêveur !
Objectif : On y est ! Expliquez à votre VC comment vous comptez gagner de l’argent avec votre projet révolutionnaire.
Forme : 3 slides : cette partie est clé, mais attention à ne pas trop en mettre. Ainsi, vous pourrez conserver quelques cartes dans votre manche en cas de face à face. N’hésitez pas à développer certains aspects en annexe.
Fond : Le but est de montrer que votre modèle est viable et que vous pourrez facilement scaler.
- Le business model : 1 slide : c’est à vous de jouer ! C’est l’une des clés de votre business plan, exposez vos différentes sources de revenus « Revenue stream » de manière simple et visuelle : votre source (ex : ventes, abonnements…), la cible à laquelle il s’adresse (clients finaux ? distributeurs ?…).
- La stratégie de commercialisation : 1 slide : le but de cette partie est de montrer de manière opérationnelle votre stratégie d’acquisition et fidélisation clients. En clair, présentez votre stratégie de communication macro avec des objectifs chiffrés, vos canaux de distribution « Channels » et la manière de les toucher, les metrics que vous comptez mettre en place…
- La stratégie de développement : 1 slide : vous êtes une startup ? Montrez à votre VC vos ambitions de développement, la vitesse à laquelle vous comptez scaler. Exposez votre vision à 5 ans. Marché national ? Européen ? International ? Et à quelle vitesse ? 1 an, 3 ans, 5 ans ?
Quatrième Partie : La modélisation financière
Pourquoi cette partie ? Parce que le VC est un financier à qui des institutionnels privés, particuliers ont confié leur argent pour le faire fructifier en prenant des risques certes, mais mesurés tout de même !
Objectif : Montrer à quel moment votre startup sera profitable et dans quelle mesure.
Forme : 3 ou 4 slides suffisent pour cette partie. Il faut être synthétique et ne donner que les données vraiment pertinentes. Glissez ensuite la modélisation financière complète en annexes.
Fond : Exposez vos hypothèses de chiffre d’affaires sur 5 ans dans un premier temps, en les argumentant pour expliquer votre raisonnement. Ensuite, insérez les données les plus importantes : le compte de résultat prévisionnel (5 ans), les cash flows (5 ans), et bien sûr vos besoins en financement. N’oubliez pas que le VC vous lit aussi pour savoir de combien vous avez besoin et si vous correspondez à son scope.
- Hypothèses de chiffre d’affaires : 1 slide : il faut savoir être pragmatique. Votre marché cible ? C’est fait, il le connait. Maintenant ce qu’il veut savoir c’est votre potentiel de chiffre d’affaires si, demain, tous les clients de votre marché étaient clients de votre solution. À ce moment-là quel serait-il ? Des millions ? Des milliards ? Dites-le-lui ! Attribuez-vous ensuite une part de marché sur cet immense gâteau et faites-là évoluer sur les 5 années de votre prévisionnel.
- Le compte de résultat prévisionnel et les cash flows : 2 slides : je ne vais pas vous donner des cours de comptabilité ou de finance, mais simplement quelques tips élémentaires : une startup qui prévoit de faire 10 millions de chiffre d’affaires à 5 ans ne le fait généralement pas avec 3 personnes. Soyez réalistes dans le listing de vos besoins ! Vos charges fixes, vos charges variables, vos investissements, votre BFR… Analysez et ajustez !
- Les besoins en financement : définissez le montant de vos besoins et les sources de financements que vous avez ou allez mettre en face de ces besoins : capital, prêt bancaire, crowdfunding… Faites correctement apparaître vos attentes en termes de montant concernant le VC.
Cinquième partie : Les annexes
Pourquoi cette partie ? Parce que si votre business plan est correctement ficelé, vous éveillerez peut-être la curiosité du VC qui aura envie d’aller voir plus loin. Aucune forme particulière n’est nécessaire contrairement au reste du document, mais comme pour le fond, gardez toujours en tête la méthode USE : Utile – Synthétique – Esthétique.
À retenir pour un bon business plan !
En bref, n’oubliez jamais le « Pourquoi » vous écrivez votre business plan et à qui vous l’adressez. Gardez toujours en tête que les informations doivent être utiles et synthétiques, que la forme doit toujours être esthétique, que les parties doivent s’enchainer de manière fluide et doivent toujours avoir un lien logique entre elles. Au final, 15 slides bien construites suffisent hors annexes. Cette structuration du business plan colle parfaitement avec les 4M de Boris Golden, VC chez Partech Venture : Market, Model, Management, Momentum.
Pour terminer, tout business plan doit avoir son petit frère : l’Executive Summary. C’est le premier document que demanderont les VC avant le business plan pour se mettre en appétit. Pour le construire, partez sur 2 slides bien optimisées et très visuelles. Les points clés ? Être lu et compris en moins de 5 minutes, en faisant ressortir 3 points : Quel projet ? Qui le porte et son storytelling qui va bien ? De combien le projet a-t-il a besoin et jusqu’à quel montant vous êtes vous mouillé ? Personne ne vous suivra si vous n’avez jamais mis un centime 😉
Voilà vous êtes maintenant prêts à construire un business plan en béton !
