Pourquoi les start-up annoncent-elles fièrement qu’elles n’ont pas de concurrence ? Je me pose souvent la question parce que je pense sincèrement que dire (et écrire dans les business plan) de telles choses n’a pas de sens. Premièrement parce que c’est une aberration, on a tous des concurrents et deuxièmement pourquoi l’annoncer comme une force ?
« La concurrence ? Nous sommes les seuls à faire ça, nous n’avons pas de concurrence » – un startuppeur
C’est quoi la concurrence au fait ?
La concurrence c’est une rivalité existante entre deux entités qui ont un objectif similaire et souhaitent obtenir les mêmes avantages. Si chez certains entrepreneurs, cet esprit de compétition est exacerbé et les pousse parfois à faire des choix incompréhensibles, il arrive parfois que d’autres entrepreneurs ne voient rien arriver et sous-estime leurs adversaires.
Il existe deux formes de concurrence, la directe avec par exemple Evian et Volvic pour l’eau minérale. Et l’indirecte avec par exemple Blablacar et la SNCF qui n’ont pas le même service, mais qui agissent sur le même secteur : le transport longue distance.
Pour identifier vos concurrents, comprendre votre marché et détecter vos éléments différenciant, vous devez analyser votre entreprise dans son ensemble. Il existe plein d’outils pour ça : PESTEL, SWOT, analyse de la chaine de valeur, méthode DooLittle… Mais pour mesurer l’intensité de la concurrence, rien ne vaut les 5 forces de Porter. Un mauvais souvenir pour tous les anciens étudiants en marketing, mais un outil bien utile pour entreprendre.
+1 c’est le bonus
Ces analyses ne détiennent pas la vérité, mais vous aurez déjà moins la sensation d’être seul sur votre marché et c’est déjà beaucoup.
On a toujours des concurrents !
C’est bien dans cette affirmation que tout le problème réside. Oui, il y’a toujours un concurrent. S’il n’est pas direct, il sera de substitution. S’il n’est pas de substitution, il sera indirect. Ainsi va la vie. Prenons un exemple concret. Quand Henry Ford a inventé la voiture, il n’avait pas de concurrent à proprement parler, mais ce serait oublier bien vite les chevaux et les calèches non ?
En France, qui plus est quand on est à la tête d’une start-up, il est très facile de devenir arrogant et dédaigneux envers des concurrents potentiels « qui ont une technologie ridicule » bien sûr, parce que nous ne regardons pas assez ce qui se fait à côté. Pire, quand nous le voyons nous ne le prenons pas au sérieux, car « c’est impossible que son produit soit aussi bon que le mien ». Et si je vous disais qu’un produit moins performant que le vôtre peut vous faire très mal si la vision et la communication associée sont performantes ? Demandez donc à Archos et à son baladeur Mp3.
Autre cas de figure possible, bien que rare, vous êtes seul. Imaginez quel type de concurrence peut arriver et quelles entreprises existantes auraient intérêt à venir sur votre marché. La concurrence la plus dangereuse est bien souvent celle qui n’existe pas encore.
Pourquoi c’est bien d’avoir des concurrents ?
Au-delà du fait que toutes les startups sont en concurrence, en avoir prouvera deux choses absolument essentielles pour la réussite de votre start-up.
La première est l’existence d’un marché. Si vous n’êtes pas seul à avoir eu une « idée de génie », c’est bon signe. La solitude n’est pas l’allié de la réussite pour les start-up. Ces concurrents, qui seront toujours moins bons que vous de toute façon, vous aideront à évangéliser le marché. Une aubaine pour vous. Il n’y a qu’à voir le marché des cigarettes électroniques, les premiers arrivés ont vu d’un bon oeil l’explosion des petites boutiques. Ils apprécient encore plus la mort annoncée de ces acteurs.
Dans un second temps, cela prouve que vous avez bien identifié tous les acteurs de votre marché. Dire qu’on pas de concurrent revient à dire que nous n’avons identifié personne faisant de près ou de loin ce que l’on fait. Inquiétant non ? Soit personne ne se positionne sur ce que vous faites parce que c’est sans intérêt, soit vous n’êtes pas performant (lucide ?) dans votre recherche de concurrents. Dans les deux cas, ça complique grandement la situation.
Ignorer la concurrence est suicidaire. La craindre est une réaction normale, mais bien l’appréhender et bien l’utiliser peut être une bonne chose. Sachez juste que quand vous dites que vous êtes seul sur votre marché à des investisseurs, des collègues ou des médias… Personne ne vous croit.
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