Pour une startup, la croissance est vitale : sans croissance, elle est condamnée à mourir.
La « traction » est un autre mot pouvant être utilisé pour exprimer ce qu’est la croissance. C’est un signe que quelque chose est en train de marcher. Les premiers frémissements sont là et vos utilisateurs réagissent positivement à votre offre.
Si, par exemple, vous venez de créer une application mobile, la traction peut se matérialiser par une augmentation du nombre de téléchargements.
Le fondateur d’Angelist, Naval Ravikant, définit la traction comme étant « une preuve quantitative d’une demande de la part de vos clients ». La traction a cela de magique qu’elle vous ouvre toutes les portes : elle attire les investisseurs, vos futurs employés, facilitent vos levées de fonds et vous rapporte des clients pour votre produit ou service.
Comment créer de la traction ?
Tout l’enjeu est donc de savoir comment l’atteindre et comment la maximiser ?
Dans leur livre « How any startup can achieve explosive customer growth traction », Gabriel Weinberg et Justin Mares, expliquent qu’il existe 19 canaux marketing et distribution différents pour acquérir de la traction :
- Viral Marketing
- Public Relations
- Unconventional Public Relations
- Search Engine Marketing
- Social and Display Ads
- Offline Ads
- Search Engine Optimization
- Content Marketing
- Email Marketing
- Engineering as Marketing
- Target Market Blogs
- Business Development
- Sales
- Affiliate Programs
- Existing Platforms
- Trade Shows
- Offline Events
- Speaking Engagements
- Community Building
La pire stratégie serait d’exploiter et d’être présent sur chacun de ces 19 canaux. Vous n’en comprendrez pas les subtilités et vos efforts seront vains. À vouloir tout faire, vous ne ferez rien et n’aurez aucun résultat.
Peter Thiel : « Most business actually get zero distribution channels to work. Poor distribution- not product- is the number one cause of failure. If you can get even a single distribution channel to work, you have a great business .»
La méthodologie Bullseye en startup
Les auteurs ont ainsi mis au point « la méthodologie Bullseye » pour vous aider à identifier le bon canal à exploiter. Celui qui sera le plus à même de vous rapporter de la traction.
Cette méthodologie Bullseye peut être représentée sous la forme d’une cible, dont votre objectif est d’atteindre le centre.
- Le cercle extérieur : ce qui est possible
La première étape de la méthodologie est la réflexion et le brainstorming sur chacun des 19 canaux. Et même si, à première, ils ne semblent pas adaptés pour votre startup. Il est essentiel de creuser en profondeur chacun d’entre eux et d’essayer d’identifier une stratégie que vous pourriez utiliser sur ceux-ci. N’en négligez pas un seul : le bon canal est bien souvent celui qui est le moins utilisé par vos concurrents.
- Le cercle du milieu : ce qui est probable
Une fois ce premier état des lieux exhaustif réalisé, essayez de dégager les quelques canaux qui vous semblent les plus prometteurs pour votre business. Ceci fait, commencez à mener des petits tests et analysez les résultats, en vous posant les questions suivantes :
Ces utilisateurs sont-ils réellement ma cible ?
Combien d’utilisateurs potentiels ?
Quel sera mon coût d’acquisition utilisateur sur ce canal ?
- Le cercle du centre : ce qui fonctionne
Les expérimentations que vous venez de mener vous permettent d’identifier clairement le canal sur lequel vous allez devoir concentrer tous vos efforts. Dirigez toutes vos ressources vers la compréhension, l’exploitation et l’optimisation de ce canal.
Une fois ce canal saturé, recommencez le processus et trouvez en un nouveau sur lequel travailler.
Pour que cette méthodologie fonctionne, vous devez accepter de sortir de votre zone de confort pour aller tester des canaux avec lesquels vous n’êtes pas familier et qui semblent contre-intuitifs. Ne prenez aucun canal de haut.
Enfin, il faut bien garder à l’esprit que la recherche de traction est intimement liée au développement du produit. Cette recherche doit rentrer dans toutes les phases de votre processus itératif et vous devez vous nourrir des données et observations relevées par l’utilisation des différents canaux d’acquisition. Les auteurs recommandent même d’appliquer la règle des 50 / 50 : consacrez autant de temps à la construction de votre produit qu’à la compréhension et l’optimisation des canaux d’acquisition de traction.
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