Pour certain c’est une vielle Citroën, pour d’autres un geste que vous faites à la salle de sport pour avoir des pecs. Pour les startups, la traction est devenue en peu de temps une obsession. Particulièrement ceux qui agissent sur internet et mobile. Derrière ce buzzword que tout le monde utilise pour faire croire que son produit/service attire se cache un des indicateurs les plus importants de votre startup. Explication.
C’est quoi la traction pour une startup ?
L’ennemi de la traction c’est l’inaction
D’après le Larousse, la traction c’est « l’action d’une force motrice dont le point d’application est situé devant celui de la force résistante. » En gros, c’est la capacité de votre startup à attirer. C’est le moment où votre startup dépasse le cadre de votre cercle amical et commence à intéresser des étrangers, la presse et les influenceurs.
La traction se caractérise de plusieurs façons. Ce n’est pas quelque chose d’hyper tangible comme le chiffre d’affaires par exemple. Il est très difficile de mesurer l’attrait d’une entreprise, donc la traction va représenter une sorte d’agrégation entre plein de signaux que vous recevrez.
Par exemple : Vous créez une landing page, deux jours après vous avez récolté près de 1000 leads c’est de la traction. La presse est bonne et une sorte de bouche-à-oreille se met en place, c’est aussi de la traction. Enfin, vos demandes de devis explosent, c’est de la traction… vous avez compris le fonctionnement. Tout ce qui prouve que vous construisez un produit/service qui intéresse un certain public c’est de la traction.
Comment créer de la traction pour sa startup ?
La traction, comme très souvent dans les startups, n’échappe pas au principe du « fais-en beaucoup pour essayer de récolter un peu ». Je m’explique. Vous ne pouvez faire une landing page et attendre. De même, vous ne pouvez pas vous inscrire à un concours et attendre ou encore envoyer des communiqués de presse et attendre. L’ennemi de la traction c’est l’inaction.
Il n’y a pas pire qu’une startup inactive. Vous voulez de la traction ? Il va falloir envoyer du contenu, donner de l’info, créer de l’activité et y consacrer beaucoup de temps. Voilà comment essayer (je dis essayer car rien n’est sûr en matière de traction) de créer de la traction en 8 étapes :
– Créer une landing page (pour les startups en création) ou optimiser votre site internet
Pour deux raisons principales. La première est de pouvoir obtenir du lead (des adresses mails de personnes intéressées par exemple), obtenir des feedbacks et avoir une visibilité sur internet. La deuxième c’est que votre site est votre vitrine, vous devez faire transparaitre vos valeurs et votre message par ce dernier.
– Utiliser un blog pour faire du content marketing
Le content marketing a pour objectif d’évangéliser, d’expliquer et de toucher la cible. Il va vous permettre de démontrer votre valeur ajoutée et de fidéliser les personnes intéressées. Attention à bien réfléchir au SEO de vos articles pour commencer à travailler sur ce point. Si les personnes interagissent avec vous, c’est un bon signe.
– Utiliser les réseaux sociaux pour autre chose que retweeter les business angels de votre région
Les réseaux sociaux permettent d’atteindre très vite un très grand nombre de personnes. Il faut les utiliser intelligemment. Oublier les outils de mass-follow gratuits ainsi que les tweets adressés directement à Xavier Niel. Sur Facebook et Twitter, il faut essayer de créer une communauté de qualité que vous pourrez convertir plus facilement.
– Accepter les invitations aux salons, conférences et autres événements
Je ne suis pas partisan de ces événements, mais il faut bien avouer que rien ne vaut une conférence dans laquelle vous intervenez face à 200 personnes pour parler de votre idée ou de votre startup. Tout d’abord parce que ça fait 200 personnes touchées et ensuite parce que vous bénéficiez de la couverture de l’événement. Si beaucoup de personnes viennent vous voir à la fin… Traction.
– Tester sans relâche
Pour optimiser votre traction, vous devez sans cesse tester. Une nouvelle «tagline» ? Un discours plus adapté ? Une value proposition différente ? Avec des outils d’A/B testing comme Optimizely vous pourrez voir lequel de vos messages testés attire le plus.
– Utiliser la relation presse
Que la presse parle de votre startup est une bonne chose. Que ce soit la télévision de votre ville c’est déjà moins cool. Là aussi, vous devez absolument trier et cibler la presse qui s’adresse à votre cible ou qui peut servir un de vos objectifs. Il est important de mesurer l’impact de vos passages dans la presse pour juger de la traction.
– Payer pour de l’Ads
La traction prend du temps, pour autant il est possible d’accélérer le processus avec de la publicité payante. Très utile au démarrage d’une startup pour guider du trafic qualifié vers vos sites afin de valider vos tests.
– Faites une offre gratuite
Il est déconseillé pour les startups de faire du gratuit, mais rien n’attire plus les gens que le gratuit. Soyez intelligents et essayer de qualifier vos « clients gratuits ». Cela permettra d’atteindre plus facilement vos early-adopters.
Les pièges de la traction pour les startups ?
Tout est une question de temps en traction.
La traction flatte l’égo de l’entrepreneur. Ne vous y trompez pas, que l’on parle de vous sur M6, 1001startups ou encore Management ne sert à rien si vos metrics n’évoluent pas. Concrètement, il faut trouver les indicateurs de votre traction. Un média n’aura pas les mêmes indicateurs clés qu’un logiciel en SaaS. De même, si votre service nécessite une récurrence d’utilisation ne mettez pas en avant votre nombre de visiteurs uniques. Vous seriez étonné du nombre de startups qui mettent en avant des chiffres sans aucun rapport avec leurs objectifs justes parce qu’ils sont importants.
Pour faire simple, je vais être transparent. Voici des exemples d’indicateurs de traction que nous surveillons chez 1001startups :
1. Le trafic (visiteurs uniques, récurrence de visite…)
2. Le taux d’engagement (nombre de partages, de commentaires, d’échanges mails, de messages privés…)
3. Nombre de téléchargements de nos guides pour startups (par jours, en % de visites…)
4. Les partenariats (événements, startups, concours…)
5. Nouvelles inscriptions et le taux d’ouverture de notre newsletter
Autre piège, le timing. Tout est une question de temps. Encore plus pour la traction. N’allez pas investir 500€ dans de l’Ads payante si vous n’êtes déjà pas certain de votre proposition de valeur. L’objectif de la traction est de déboucher vers une adoption de votre produit/service. Donc pas de produit, pas de traction, c’est logique. N’oubliez pas que la traction doit aboutir sur une courbe comme celle-ci.
Courbe d’adoption du produit/service avec forte traction
Chacun doit définir ses indicateurs de traction et rester lucide face aux résultats. Non, avoir 400 inscrits au bout de deux ans sur un service d’économie collaborative n’est pas une bonne traction. De même, avoir 300 000 visiteurs uniques sans aucune conversion n’est pas bon signe.
Il faut garder à l’esprit que vous devrez parfois faire beaucoup pour peu, mais la traction est l’indicateur que vous devez surveiller au plus près. Il valide ou invalide votre concept. Sans traction pas de clients et sans clients… je ne vous fais un dessin vous avez compris.
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