Dans le secteur BtoB, les relations de vente, sont généralement plus longue et complexes qu’en B to C. Pour mener vos ventes avec succès, nous avons interviewé Bruno DELEZENNE, expert en technique de vente B to B qui vous livre 3 réflexes à adopter.
En B2B aussi, pensez bien que ce sont des personnes
En B2B aussi, pensez bien que ce sont des personnes, et non des buildings ou des usines, qui vont acheter vos produits ou services ! Ce sont des personnes qui décident, alors intéressez-vous à elles en tant que personnes, pas seulement en tant que rôle (ou détenteurs de budgets !).
Soyez attentif à leurs émotions, pas seulement à leur raison ; à leurs motivations personnelles, pas seulement à leurs objectifs annuels. Centrez-vous sur la personne en face de vous : a-t-elle envie de votre service, ou plutôt peur ? Ses motivations profondes seraient-elles satisfaites par votre produit, ou au contraire malmenées ? Qu’est-ce que représente ce projet pour elle ? Vous reconnaît-elle comme « de son monde » ? A-t-elle suffisamment confiance en vous pour prendre un risque avec vous ? Et n’oubliez personne, en B2B les décisions se prennent à plusieurs !
Favorisez la co-construction
Favorisez la co-construction avec votre client/prospect. Pourquoi lui imposer une solution verrouillée, encombrée par tout ce qui ne lui convient pas ! Préférez lancer des pistes, écouter et prendre en compte les réactions et contraintes de votre interlocuteur, défendre certes vos convictions profondes mais vous montrer flexible sur l’accessoire, échanger avec vos interlocuteurs de façon itérative jusqu’à mettre au point une solution qui tire le meilleur parti de vos deux expertises et points de vue.
Vous n’aurez plus besoin de vendre cette solution, car votre prospect la fera naturellement sienne … et sera impatient de l’acheter !
Restez maître du processus commercial
Restez maître du processus commercial. Vous respectez ce que votre client sait, ce qu’il pense, ce qu’il ressent, après tout c’est de lui qu’il s’agit. Mais pour le processus commercial, c’est vous l’expert ! Alors, accordez-vous le droit et même le devoir de challenger les demandes de votre client. Il vous dit « envoyez-moi une proposition par mail » mais vous avez pour règle de remettre vos propositions en mains propres … alors apportez-lui votre offre !
Il vous dit « faites-moi un rabais » mais vous tenez à négocier gagnant – gagnant … alors prenez avec assurance la bonne posture pour négocier ensemble un échange de concessions ! Vous verrez, votre client respectera et appréciera votre maîtrise de la relation commerciale.
