Les sites de rencontres c’est comme les titulaires de la Légion d’honneur, un à chaque coin de rue. Pourtant derrière l’ogre Meetic, deux acteurs du marché se sont fait une place au soleil des célibataires (ou pas).
D’un côté, AdopteUnMec.com crée en 2008, reprend avec humour les codes du e-commerce et cible en priorité les femmes. De l’autre côté, AttractiveWorld.net, crée en 2007, qui a été le premier à proposer le principe de la sélection à l’entrée.
Pour ce premier « Startup Match », nous allons décrypter et comparer le parcours et les différences de stratégies entre ces deux acteurs, devenu chacun dans leur genre, des poids lourds de la rencontre en ligne.
Révolution de l’approche
2007- 2008, c’est le commencement de l’aventure pour nos deux concurrents. Les sites qui promettent l’amour en ligne connaissent tous la même problématique : comment attirer plus de femmes sur leur plateforme ? À cette époque, les sites de rencontres n’ont pas toujours bonne réputation, ils sont plus affiliés à l’adultère ou aux rencontres bizarres. Il faut donc rassurer.
AttractiveWorld débarque avec une promesse précise : la communauté vous sélectionne. Résumons, vous remplissez un formulaire d’inscription et ce sont les abonnés premiums qui valident votre inscription. Banco! Le site rassure la gent féminine et devient élitiste, à sélectionner autant sélectionner le top du top.
Coté, Adopteunmec (AUM ou Adopte pour les intimes) c’est simple, on mise tout sur les femmes. Et quoi de mieux que de mixer le shopping et les hommes pour satisfaire une femme célibataire? Adopte, inverse volontairement l’approche culturelle de la drague, ce n’est plus l’homme qui fait le premier pas et qui fait sa sélection.
Cible et communication
S’imposer sur un marché proche de la saturation c’est compliqué. Pour éviter d’être un site parmi les autres les deux startups ont réalisé un ciblage précis, et adapté leur communication.
AttractiveWorld (AW), met en avant son côté élitiste. C’est donc tout naturellement qu’il devient le site référence pour les quarantenaires en quête de l’amour. Le site des « célibataires exigeants », comprenez le cadre supérieur qui gagne bien sa vie. Les tarifs aussi sont exigeants, 60€ par mois. Concernant la communication, Attractive vise donc une communication haut de gamme, leurs publicités vidéos reflètent ces codes: un espace simple et épuré avec une décoration luxueuse soutenue par des moulures aux murs du plus bel effet. Les acteurs de la publicité correspondent aussi à la cible pour faciliter l’identification et la projection. Le champ lexical utilisé (énergique, cultivé, gentleman) confirme ce parti pris. Le site promet l’amour et les rencontres sur le long terme, c’est pourquoi tous les efforts sont mis sur la création d’évènements ou l’organisation de rencontre IRL (in Real Life).
Chez Adopte, le phénomène du « love consomption » est poussé à son paroxysme. La cible est claire: la jeune trentenaire qui cherche des rencontres pour la vie ou pour une nuit. Le champ lexical du e-commerce, le logo, l’interface du site et la communication globale poussent à la consommation. « La femme prend enfin le contrôle et peut faire de l’homme ce qu’elle lui reproche depuis son adolescence, un objet » confie un sociologue. Et Adopte ne s’impose aucune limite dans sa communication, vous pourrez retrouver sur le site des phrases telles que « promotion sur les barbus », « découvrez nos produits régionaux » ou encore « mettre dans son panier » tout pour conditionner les « clientes ». Les publicités appuient le côté marchandise de l’homme: zoom sur une particularité physique, fond sombre, slow motion et éclairage puissant, tous les codes de la publicité automobile de luxe appliqués à un site de rencontre. L’accent est mis sur le produit plutôt que sur la promesse de l’amour. Autre point fort du ciblage de Adopte, seuls les hommes payent leur inscription (30€ par mois) ce qui en fait un des rares sites à atteindre la parité.
Le match du développement
Les deux sites ont connu un développement très rapide. Pour Attractive World, le capital de départ était de 100 000€ et le développement a été accéléré par des levées de fonds successives pour un montant total de 5,7M€. Aujourd’hui le site met en avant sa phase de sélection et affiche un taux de 30% de sélectionné. Pire qu’une boite de nuit sur les Champs. AW c’est un effectif de 20 personnes pour gérer une communauté de presque 60 000 « célibataires exigeants ». Pour promouvoir encore plus les rencontres réelles et la conversion online/offline, AW a lancé il y a déjà 3 ans le Attractive Bar dans le 8e arrondissement de Paris. Le phénomène mobile a aussi était un canal de développement fort pour la marque dont les applications IOS et Androïd ont été téléchargées des milliers de fois. Le chiffre d’affaires de AW est aujourd’hui estimé entre 15 et 20M€.
Côté Adopte Un Mec, 50 000€ au départ et aucune levée de fonds. L’entreprise s’est toujours autofinancée. Et force est de constater que ça marche plutôt bien. AUM joue la transparence sur ces chiffres quand la règle en vigueur dans le milieu est plutôt une opacité totale. Encore une fois, Adopte a choisi d’aller à l’opposé des règles établis du marché, et en ce sens disrupte le marché de la rencontre en ligne. Cinq millions d’abonnés, bientôt six. Une croissance à deux chiffres, mais pas juste deux chiffres, deux gros chiffres, 71% plus précisément entre 2013 et 2014 pour un CA de 16,1 M€. Un effectif de 40 personnes rue de Rivoli à Paris qui essaye de satisfaire chaque jour les près de 500 000 abonnés. La transition mobile a aussi été un succès pour Adopte qui annonce plus d’un million de téléchargements. Le succès de la boutique éphémère lancé en 2011 a solidifié cette image de leader de la rencontre online. Le site a été élu deux fois « site le plus populaire dans la catégorie rencontre » et l’entreprise a reçu le prix du jury lors du Grand Prix des Entreprises en Croissance en 2014. L’archétype de la success-story.
Résultat du match
AdopteUnMec gagne par K.O. Que ce soit en nombre d’abonnés ou en terme de pouvoir de communication Attractive World ne tient pas la comparaison. Les causes sont nombreuses, tout d’abord la sélection d’AW entraine de facto un marché de niche qui ne peut tenir les chiffres d’Adopte. Les choix de communication de AW vont aussi en ce sens.
Pourtant, quand il s’agit de comparer le chiffre d’affaire, cela devient plus équilibré. Les deux sites annoncent entre 15 et 20M€.
Que faut-il faire donc ? Vendre du luxe à un marché de niche ou vendre un service fun à la masse ? A vous de choisir votre camp.
