Business model : comment définir une stratégie gagnante ?

Vrai outil de pilotage pour l’entrepreneur et son équipe, le business model s’assure de la cohérence entre le produit proposé et la satisfaction de ses clients. Comment définir son business model ? En cas de business model non adapté, comment bien pivoter ? 

Zoom sur un des bagages indispensables de l’entrepreneur, son business model.

Le business model, quelle utilité ?

Le business model représente toutes les techniques mises en place pour créer de la valeur et définir la stratégie globale de votre entreprise. Par stratégie, nous parlons de la façon choisie pour vendre, acquérir des clients, communiquer et être rentable sur votre marché.

Première partie de votre business plan, le business model est un support important qui vous confronte au marché et traduit du potentiel de votre projet. Il est demandé par les banquiers comme les investisseurs.

Comment bien définir son business model ?

• Soyez incollable sur votre secteur

Avant de définir votre business model, posez-vous plusieurs questions en amont :

• Quelle est ma cible de client ?Leurs problématiques ? Comment font-ils pour y répondre jusqu’à présent ?
• Quelles sont les tendances du marché ? Quels sont les business models associés ?
• Qui sont mes concurrents ? Comment font-ils pour monétiser leur projet ?
• Quelle est ma valeur ajoutée ? Pourquoi mon offre est-elle unique ?…

Avant de pouvoir choisir votre business model, vous devez avoir une connaissance parfaite de votre secteur. Le simple fait de répondre à ces questions vous donnera une vue d’ensemble et simplifiera votre choix de business model. Le tout étant d’être transparent, honnête, exhaustif et réaliste.

• Le système « scalable », moteur de croissance des startups

Vous voyez grand et pensez à la conquête de nouveaux marchés, bienvenue dans le monde des startups ! Un des éléments majeurs d’une startup est son business model « scalable », c’est-à-dire qui puisse grossir rapidement tout en gardant sa rentabilité exponentielle. Mais attention, la montée en puissance peut être dangereuse. Une forte visibilité entraînant un afflux de commandes ou encore des dépenses imprévues et vous voilà dépassé par les événements.

Imaginez vous êtes le créateur d’une application mobile. Vous devenez visible et votre côte monte en flèche entraînant un afflux massif de téléchargements qui se compte désormais en milliers par jour. La capacité de du fournisseur est-elle suffisante pour accueillir autant d’utilisateurs ? Faut-il changer de solution mobile ? Comment ne pas se ruiner ?…

Voilà pourquoi votre business model doit être évolutif pour ne pas se retrouver impuissant, dépassé un certain seuil. Projetez-vous et définissez une marge de manœuvre notamment en terme de trésorerie et ressources matérielles.

• Business model concurrents ou étrangers, inspirez-vous de ce qui se fait !

Vous souhaitez vous lancer dans un secteur concurrencé ? Ce n’est pas une mauvaise situation même si vous devrez vous imposer par votre originalité et votre valeur ajoutée. Pour définir votre business model, faite un audit de vos concurrents et tentez d’adapter leur modèle. N’hésitez pas à vous inspirer de ce qui se fait dans d’autres pays sans vous contenter d’un copier/coller. Vous risqueriez d’être surpris de la différence des réflexes et habitudes de consommation d’un pays à l’autre.

• Formaliser son projet par écrit : le Business Model Canva

Qui n’a jamais entendu parler du Business model canva, l’outil incontournable pour définir votre modèle économique. Issue du livre Business Model Generation, il est représenté sous la forme d’un tableau, dont chaque case est relative à un élément de votre projet comme la concurrence, la définition de l’offre, la solution, les avantages compétitifs, … Toutes vos idées posées sur papier vous aideront à structurer votre projet. Vous pouvez inscrire vos remarques dans chaque case, soyez précis. Tous ces éléments sont indispensables à une réflexion constructive. Pour télécharger le Business Model Canva, c’est ici !

Le pivot : savoir prendre le virage à temps !

Les startups connues pour leur agilité ont cette capacité à retomber sur pied en modifiant leur business model pour coller à la dynamique de l’environnement et les attentes changeantes des clients. Le pivot, ou changement de business model, toucherait près de 9 start-up sur 10.

Pour pivoter il faut d’abord analyser et comprendre pourquoi le business model actuel ne fonctionne pas et quels sont les besoins non satisfaits. Puis, réfléchir à repenser totalement ou partiellement son modèle économique et retenter sa chance. Et voici l’exemple de quelques startups qui ont su se réinventer avec succès :

• La retouche partielle du business model de Socloz

L’idée de départ de Socloz, un moteur de recherche destiné à vérifier la disponibilité des produits en magasin. Problème, le business model n’engendre pas assez de trafic, signe de peu d’intérêt. Socloz pivote tout en gardant son secteur d’activité. Elle améliore son modèle économique existant en y intégrant la possibilité de réserver le produit disponible en magasin, référencer chaque magasin sur le réseau Socloz ou encore la mise en place d’indicateurs de performances. Résultat ? Des grandes marques conquises et un business model générant plus de 1.5 millions d’euros de Chiffres d’affaires en 2014.

Le manque d’intérêt pour votre projet peut donner envie de repenser complètement son business model par une envie de renouveau. Mais parfois, votre modèle économique existant a simplement besoin d’un « petit truc en plus » pour rencontrer le succès et le rendre plus complet aux yeux de ses utilisateurs.

• La persistance de Criteo

La startup n°1 du retargetting a connu plusieurs pivots avant de trouver le bon. Proposant au départ un site de recommandations de films, Criteo s’est lancé dans une offre BtoB de recommandations de produits pour site marchand. Le troisième pivot est amorcé avec le développement d’un algorithme pointu basé sur l’anticipation du comportement des acheteurs, en leur recommandant des produits liés à leurs intérêts. Cette fois-ci c’est le bon et le succès ne tarde pas à se faire sentir.

Même si vous devez abandonner tout ou partie de votre projet au détriment d’un pivot, il est important de garder cette envie de créer et d’entreprendre. Vous vous êtes forgé une solide expérience, capitalisez-là en allant encore plus loin sans refaire les mêmes erreurs.

• La dérive d’un model BtoC vers un BtoB, comme Kawet

Créée en 2010, cette startup propose un outil CMS destiné à la création d’applications mobiles personnalisables pour les particuliers. Mais le succès se fait attendre. L’outil attire peu cette cible contrairement aux professionnels, davantages intéressés. Deux ans plus tard, accentué par le phénomène des smartphones notamment dans les entreprises, le pivot surgit et Kawet change de positionnement pour créer une solution pour collecter des données métiers et terrains pour les entreprises. Un virage à 180° effectué avec succès.

Après plusieurs tentatives, vous n’arrivez pas à susciter l’intérêt de votre cible. Au lieu de refonder votre business model, pourquoi ne pas changer de cible ? Ce type de pivot est devenu une forte tendance pour les startups d’aujourd’hui. Il s’agit ici de changer la vision de votre business model tout en gardant la majorité de ses variables. Vous devrez repenser toute votre stratégie, mais les valeurs de votre entreprise resteront quasiment intactes.

• La force de l’équipe pour Restopolitan

Il reste peu de temps à l’entreprise avant d’essouffler sa trésorerie. Stéphanie Pelatrat, la fondatrice de Restopolitan, doit trouver la solution pour sauver l’avenir de son entreprise et ses salariés. Initialement une plateforme de restaurants qui peinait à trouver ses clients, la nouvelle alternative va être imaginé avec son équipe en 48h. Et c’est le début d’une nouvelle offre basé sur la création d’une carte de fidélité amenant à son détenteur un repas offert pour chaque addition dans les restaurants partenaires. Une persévérance qui paye et qui a permis de souder toute une équipe

La force de Stéphanie, la volonté de sauvegarder son équipe et l’emmener dans une nouvelle aventure successfull. Pour réussir un pivot, l »important est d’avoir une équipe soudée, capable de vous suivre dans vos choix et de s’investir à 100% pour conduire le changement. Un pivot, c’est bien souvent revoir entièrement sa stratégie et repartir de zéro peut en démotiver plus d’un. À vous de rebooster vos troupes.

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