Actuellement, on lit un peu partout que le Content Marketing est la clé pour l’acquisition en B2B. Yapollo est une plateforme de mise en relation entre entrepreneurs et experts-comptables qui permet « à chacun de trouver son expert-comptable », cette startup est surtout connue des comptables grâce à une page Facebook humoristique : VDC, pour Vie de Comptable. Pour mieux comprendre l’histoire et la stratégie de Yapollo et de VDC nous avons rencontré Géraud Nayral, cofondateur de la startup.
Interview du cofondateur de la startup Yapollo
Géraud, peux-tu expliquer le fonctionnement de Yapollo ?
C’est simple, l’entrepreneur effectue une recherche basée sur une adresse qu’il renseigne et Yapollo lui montre une carte lui présentant les experts-comptables les plus proches de l’adresse saisie, ainsi que certaines caractéristiques. Il envoie alors une demande de devis qui sera transmise aux experts-comptables les plus proches, qui auront 96 heures pour lui répondre. L’entrepreneur reçoit par la suite les devis contenant le détail des tarifs mais aussi et surtout des informations plus qualitatives concernant le cabinet : informations pratiques (présence d’un parking, horaires d’ouverture, bureaux individuels ou open space, formation des collaborateurs…) et sur les services proposés (logiciels utilisés, présence d’une plateforme collaborative, présence d’une GED, présence d’une application mobile…) L’entrepreneur peut ensuite prendre rendez-vous avec un ou plusieurs cabinets afin de finaliser son choix. Le service est évidemment totalement gratuit pour l’entrepreneur, seul l’expert-comptable qui aura signé une lettre de mission (C’est-à-dire un contrat avec un entrepreneur Yapollo) nous devra 15% des honoraires comptables de la première année de collaboration avec ce client.
D’où est venue cette idée ?
L’idée est venue d’un constat « simple » lors d’une discussion entre les associés, dont deux sont experts-comptables (EC) et deux non. La question était de savoir comment les gens trouvaient leur EC actuellement : après recherche il s’est avéré qu’aucun canal vraiment fonctionnel ni officiel n’existait, et que cela passait encore en grande partie par le bouche-à-oreille ! Nous avons donc voulu rationaliser le choix de l’expert-comptable de tout dirigeant d’entreprise sur la base de critères précis et objectifs, et plus seulement en contactant l’expert-comptable de la sœur du voisin de Jules, le plombier.
Parlons stratégie, vous êtes à l’origine du site et de la page Facebook « VDC », pourquoi avoir fait ça ?
VDC est né un soir d’avril 2016 où j’avais rejoint mes associés afin de travailler sur Yapollo. Comme à mon habitude, je leur ai raconté des anecdotes drôles de ma journée, ce qui leur plaisait énormément et l’un d’eux m’a alors demandé pourquoi je n’en faisais pas une page Facebook pour en faire profiter plus de monde ? Aussitôt dit, aussitôt fait : trois jours plus tard, Vie de Comptable naissait le samedi 24 avril pour atteindre 1000 likes la semaine d’après et plus de 5000 au bout d’un mois. Nous avons dépassé les 30 000 le 30 juillet 2017, et ce de façon organique.
On entend souvent parler de content marketing en BtoB, VDC est-il aujourd’hui votre principal canal d’acquisition ?
Oui alors ce fut clairement un allié de poids dans le développement de Yapollo. Tout d’abord parce que la moitié des comptes Yapollo l’ont été grâce à VDC avec seulement un post facebook et quelques publicités sur nos articles. Aujourd’hui VDC est un fer-de-lance qui permet d’être reconnu notamment par des partenaires de poids (entreprises et institutions). Mais aussi VDC nous permet d’être présent à des évènements importants et prestigieux comme des congrès, les estivales et autres événements privés où notre cible se trouve.
L’humour est omniprésent dans votre communication, est-ce selon toi un moyen d’augmenter la conversion ?
Disons que c’est un moyen de rassembler les gens, particulièrement dans la communauté comptable où cela n’existait pas réellement. Ce n’est traditionnellement pas un domaine « fun », et VDC prouve que l’on peut bel et bien s’amuser de la compta et de toutes les situations qu’elle engendre ! L’humour est un moyen de créer une vraie communauté car il est centré autour de la profession comptable, les gens n’ont plus l’impression d’être seuls : ils se rendent compte qu’en réalité des milliers de gens vivent exactement les mêmes choses qu’eux ! Puis en période fiscale, période des comptes annuels : les cabinets subissent une charge de travail supplémentaire considérable car ils doivent en plus de leurs tâches quotidiennes établir les comptes annuels de tous leurs clients, cela remonte le moral des gens de rire tous les jours ! Nous recevons beaucoup de messages en ce sens, particulièrement durant cette période !
Vous avez profité du succès de VDC pour lancer un e-shop. Est-ce que cela vous permet de réinvestir du cash dans Yapollo ?
Oui, absolument tous les bénéfices de VDC sont réinvestis dans Yapollo afin de soutenir son lancement et son développement ! Nous avons réussi à créer un cercle vertueux. Yapollo a été financé grâce à des apports personnels des associés ainsi qu’un prêt bancaire pour le développement. Aucune levée de fonds ou entrée quelconque au capital n’est intervenue.
Comment arrivez-vous à gérer les deux marques ?
Avec des semaines bien chargées et organisées tout simplement ! Nous avons pour ceci dû nous créer des méthodes de travail et une organisation bien ficelée, dont voici les principaux ingrédients :
-> segmentation du temps : nous nous allouons du temps pour chaque marque et tâchons de ne pas le dépasser, même si nous n’avons pas encore fini la tâche en cours
-> planning et rétroplanning pour tous les évènements et deadlines : nous sommes très « planning » chez VDC et Yapollo et nous nous fixons des dates butoirs pour un tas de petites choses afin d’avancer efficacement !
-> utilisation d’outils de travail numériques (et plus classiques) : google docs, trello, tableau veleda et les traditionnelles réunions de fin de semaine autour d’un earl grey fumant : ne travaillant pas tous tout le temps au même endroit nous devons utiliser des outils numériques comme à l’ancienne quand nous sommes au bureau, je dirai que nous faisons un mix entre modernité et classicisme des outils.
-> formation des associés : le fait que nous soyons experts-comptables et ingénieurs pour Rayann doit aider un minimum à conserver une organisation un tant soit peu correcte !
-> Séparation des tâches et des postes entre associés avec une totale confiance les uns dans les autres afin d’éviter trop de questionnement et de validation en interne : nous avons bien segmenté les tâches et les postes afin d’éviter les questionnements et les réunions en interne. Nous nous faisons confiance et de nombreuses choses sont validées par le seul responsable qui en fait ensuite part aux autres afin de gagner du temps et éviter l’inertie des grosses boites.
Comment vos clients vous identifient-ils ?
Nous avons de très bonnes relations avec nos clients, notamment grâce au fait que l’on ait des EC au sein de l’équipe ! Nous avons aussi une relation très forte avec notre communauté VDC (nous recevons des messages chaque jour et répondons à tous sans exception), qui est très engagée ce qui nous permet d’interagir fréquemment et de façon très qualitative avec eux. Nous avons fait des sondages et quiz qui ont rencontré un énorme succès par exemple !
Où en êtes-vous aujourd’hui ? Vous avez lancé l’offre VDC recrutement ?
Après une activité réussie dans le recrutement, nous avons décidé d’en confier les rênes à de vrais spécialistes dont c’est le cœur de métier. Ne jamais oublier ce que l’on sait faire. VDC est une marque en plein essor et nous serons prochainement présents lors de plusieurs événements importants, d’autres étant déjà en préparation pour 2018. Comme le congrès national des experts-comptables de Lille en septembre prochain et aussi un événement privé de la société RCA à Londres en novembre prochain. Nous comptons développer le shop et continuer à faire grandir notre communauté. Côté Yapollo nous travaillons sur l’amélioration du site, et notamment en ce qui concerne l’expérience utilisateur et reviendrons plus forts à la rentrée !
