Créée en 2017, Resels est le fruit d’une simple observation : les méthodes de vente n’ont pas évolué avec l’évolution des business modèles. Par exemple, le coût d’acquisition d’un client en SaaS est en moyenne de 12 mois. Alors que nous vendons toujours avec des commerciaux rémunérés à la commission, ce décalage a conduit Clément Baissat, fondateur de la startup, à réimaginer l’expérience de ventes et à développer la plateforme Resels pour la concrétiser. Nous l’avons rencontré pour échanger avec lui sur les nouveaux modèles de vente et nous lui avons posé une question : comment vendre en ligne quand on est une startup en modèle SaaS ?
Interview de Clément Baissat, fondateur de la startup Resels.
Clément, pourquoi s’être concentré sur les cycles de vente des modèles SaaS ?
Au cours de mon expérience de commercial, j’ai remarqué quelque chose d’étrange : je conseillais à mes prospects d’autres outils que ceux de mon entreprise. Il faut créer des moyens plus efficaces pour vendre les meilleurs produits, cela passe par la recommandation. Je pense que créer une société profitable, prédictible et scalable est l’objectif de tous les créateurs de startup. Aujourd’hui, il existe une multitude d’outils qui permettent de créer une « machine commerciale ».
Justement, qu’est-ce que cette « machine commerciale » ?
Une machine commerciale est une méthodologie structurée pour concevoir et vérifier votre processus d’acquisition de nouveaux clients. La meilleure solution est de tester rapidement vos intuitions afin d’itérer au fur et à mesure. Créer une machine commerciale a pour but de créer une formule » x prise de contact = y rendez-vous = z ventes « .
Quels sont les indispensables de la « machine commerciale » ?
La base de tout, c’est la définition de votre client idéal. Imaginez une personne bien précise. Par exemple : un homme de 25-35 ans, fondateur d’une société de 10 personnes dans les nouvelles technologies, vivant en France dans une ville de plus de 100 000 habitants, en couple, mais pas encore marié, qui aime la technologie, et déteste les tâches redondantes. Cet exercice doit vous permettre de concevoir toute votre communication que ce soit marketing ou commerciale en fonction de ce client idéal. Essayer de vendre son produit à tout le monde est une hérésie.
Créer une machine commerciale a pour but de créer une formule » x prise de contact = y rendez-vous = z ventes « .
Le deuxième point important c’est la valeur de votre client, ce qu’il va vous rapporter. Et notamment sur la durée de vie (Life Time Value), pour mettre en rapport les bons moyens. Par exemple, vous n’allez pas fixer des rendez-vous physiques, très couteux, avec des clients qui vont vous rapporter 3 000 euros. Favorisez la vidéo-conférence avec appear.in par exemple.
Je suppose qu’il faut aussi définir son cycle commercial…
Bien sûr. Maintenant que l’on sait qui cibler et sa valeur il faut déterminer vos étapes de ventes. Chez Resels en outbound par exemple, nous avons 6 étapes que l’on personnalise.
- La phase de contact. Par mail, par téléphone ou une demande de contact sur Linkedin.
- La phase de qualification ( vous pouvez trouver ici un template de qualification). On estime la valeur du client, mais aussi le pouvoir de décision du contact et le timing potentiel de l’achat. C’est une erreur commune que d’essayer de vendre à n’importe qui. Pour continuer la qualification vous pouvez lui transmettre un formulaire pour déterminer sa motivation, personnellement j’utilise Typeform.
- Rendez-vous par vidéoconférence
- Envoi de la proposition commerciale
- Mail de remerciements avec le résumé des informations clés et du plan d’action.
- Appel de Closing
Cela dépend de votre produit, du client idéal et de sa valeur c’est pour cela que vous devez travailler par étapes. Plus la valeur de votre client est élevée et plus vous pouvez personnaliser votre vente par des actions humaines à fortes valeurs ajoutées à la place d’actions automatisées.
Quel est, selon toi, l’oubli que font trop souvent les dirigeants de startup ou les business developer ?
Plus de 50% des acheteurs en BtoB recherchent votre nom sur Google avant de prendre une décision d’achat et c’est souvent Linkedin qui monopolise la première place. Il faut donc absolument optimiser votre profil sur les réseaux sociaux. C’est un des éléments clés de l’inbound marketing.
On entend beaucoup parler d’inbound et d’outbound dans les stratégies d’acquisition, peux-tu nous en dire plus ?
Commençons par l’inbound, l’idée générale est de faire venir le client à vous par de la publicité, ou du contenu. Vous pouvez pour cela créer un lead Magnet pour votre client idéal, un cadeau contre ces précieuses informations (email, téléphone…) par exemple un (article, quizz, ebook, vidéo YouTube, un rendez-vous de conseil…). Les informations captées sur votre lead doivent ensuite entraîner une chaîne d’action humaine ou automatique comme un appel commercial, ou bien un mail automatisé.
L’outbound consiste à contacter directement votre client idéal à froid. Par exemple, les fondateurs de startup acceptent facilement un nouveau contact sur Linkedin pour pouvoir faire la promotion de leurs entreprises en retour. Avec un bon message d’approche, dont l’idée n’est pas de vendre ou bien même de prendre un rendez-vous, mais simplement d’avoir une réponse, il est possible de créer un lien. Gardez le réflexe d’analyser vos données afin de déterminer les meilleures approches. Vous devez ensuite déterminer si la personne est prête pour un appel téléphonique ou si une phase d’éducation s’impose en lui envoyant un ebook par exemple.
Plus de 50% des acheteurs en BtoB recherchent votre nom sur Google avant de prendre une décision d’achat
Quel est selon toi le critère de réussite numéro un d’une machine commerciale ?
Le critère de réussite principal de votre machine commerciale est la cohésion entre votre équipe marketing, commerciale et de support, d’où l’importance d’avoir des KPI (Key Performance Indicator) similaire ou proche comme une part de variable basée sur le chiffre d’affaires. L’utilisation d’outils comme le CRM (Customer Relationship Management) est essentielle afin de capturer les données et automatiser au maximum les tâches redondantes.
Pour résumer, que faut-il faire, ou ne pas faire, pour créer une machine commerciale ?
En étant très synthétique, il faut faire :
- Déterminer votre client idéal
- Connaître la valeur moyenne de votre client idéale
- Définir un processus commercial et choisir des outils pour l’implémenter
- Optimiser sa présence personnelle sur Linkedin
Ce qu’il faut éviter :
- Essayer de vendre à tout le monde
- Travailler sans outils
- Avoir des intérêts divergents au sein de vos équipes
- Vendre sans collecter et analyser vos données
