Définition d’un lead
Le lead est un client potentiel (prospect). Il existe plusieurs façons de récolter des leads :
- en direct : sur un salon, en point de vent
- Prospection téléphonique ou porte-à-porte
- sur le web : stratégie inbound marketing
Les buyer persona
Le buyer persona, c’est VOTRE client idéal et donc votre cible principale. Vous devez donc étudier avec attention les caractéristiques, les besoins et les envies de vos buyers persona. Ce travail vous mènera à définir sa personnalité (âge, poste, zone géographique, niveau de revenus…).
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Ensuite, vous pouvez réfléchir à des actions, des canaux ou des sujets à aborder pour séduire ces buyers personas et ainsi les transformer en leads.
Les canaux pour générer des leads
Le contenu
Le contenu c’est l’élément indispensable pour générer des prospects (leads en anglais). Voici des exemples de contenu que vous pouvez créer pour votre entreprise :
- un blog d’entreprise avec des articles
- un livre blanc (ebook)
- une infographie
- une vidéo et/ou une chaine Youtube
L’objectif de tous ces supports est de véhiculer une image d’expert et d’humaniser votre entreprise.
Quelques exemples d’entreprise qui utilisent ce type de contenu pour générer des prospects qualifiés :
Le blog avec l’exemple de Captain Contrat
La start-up Captain Contrat utilise le support blog dans sa stratégie digitale. Depuis sa création la plateforme rédige des articles en relation avec sa cible qui sont les entrepreneurs. Dans l’exemple ci-dessous l’article s’intitule « Code APE : à quoi sert-il ? ».
La stratégie de content marketing de Captain Contrat est relativement claire. L’idée est d’écrire du contenu web en adéquation avec sa cible (buyer persona) et d’orienter les lecteurs du blog vers leur produit.
Exemple de CTA (call to action) vers la page web du produit à la fin de chaque article.
Autre exemple : chez Wydden nous utilisons la même stratégie en proposant des articles en adéquation avec notre cible et, à la fin de chaque article, nous proposons à nos lecteurs les prochaines dates de formation proposée par Wydden.
Exemple : L’Oréal utilise les réseaux sociaux à merveille. Sur YouTube, la marque a créé une websérie qui met à l’honneur les influenceurs présents sur le réseau. Le BeautyTUBE est décrit comme la 1ère Beauty Academy by L’Oréal Paris with Youtube. Un épisode sort tous les vendredis. C’est un format unique qui n’est diffusé que sur YouTube. L’Oréal a déjà une belle réputation dans le monde de la beauté, mais en s’associant à des youtubeuses beautés, la marque a l’opportunité de fédérer les communautés respectives de ces dernières.
La marque est présente sur tous les réseaux sociaux dits tendance :
Livre blanc
Le livre blanc est un outil très performant pour générer des prospects qualifiés. Il permet de véhiculer une image d’expert en échange des coordonnées (généralement email) du visiteur.
Exemple : Yootalent, logiciel SIRH pour les tendancees RH et Digital
L’intitulé et le contenu du livre blanc sont en adéquation avec la proposition de valeur du produit (comment manager la nouvelle génération). En créant ce livre blanc, Yootalent véhicule une image d’expert (et oui encore une fois) et récolte des prospects très qualifiés, que l’entreprise pourra travailler par la suite (la notion de lead nurturing).
Les infographies
Les infographies sont un support hyper intéressant pour générer des leads et surtout créer de la viralité sur les réseaux sociaux.
Des call-to-action bien positionnés
Un CTA (Call-to-action) est un bouton qui invite les internautes à effectuer une action précise. Ce sont ces boutons qui inciteront vos prospects à réaliser une action : visiter vos produits, laisser leurs coordonnées, etc. Le conseil que l’on peut vous donner est : 1 page web = 1 objectif !
Exemple : la start-up Buffer
Nous pouvons constater dans cet exemple qu’il n’y a qu’1 seul objectif dans l’article. Il s’agit de cliquer sur « Get started with buffer » pour accéder à l’outil Buffer.
Content marketing = optimisation du référencement = prospects 😉
Le référencement est une partie essentielle lorsque vous souhaitez générer des leads avec vos contenus. Grâce à un bon référencement, vous serez bien positionné sur Google et vous maximiserez vos chances de générer des leads. Pour cela, vous devez :
- Choisir des mots clés pertinents
- Avoir un titre accrocheur avec un maximum de mots clés dans la limite de 60 caractères
- Une description courte (une meta description de 160 caractères) qui comporte un maximum de mots clés
- Bien référencer vos images
Sur quelles plateformes diffuser son contenu ?
Le choix des plateformes dépend évidemment des canaux utilisés par votre cible. Il existe une multitude de canaux de diffusion :
- Réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube …)
- Les newsletters
- Les livres blancs
- Des infographies
- Le blog
- …
Ne vous restreignez pas à un seul canal de diffusion, multipliez les chances de récolter de précieux leads. Chacun de ces canaux doit cependant être judicieusement utilisé et une stratégie doit être établie pour chacun d’entre eux.
Le lead nurturing
Lorsque vous avez réussi à obtenir les adresses email, il est maintenant temps de « nourrir » vos leads ! Grâce à cette base de données, vous pourrez créer une base de données et envoyer une campagne d’emailing. Grâce à vos campagnes, vous pourrez nourrir vos leads régulièrement avec des informations pertinentes qui les mèneront vers l’achat quand ils seront arrivés à maturité.
Mesurer les retombées
Mesurer les retombées de ses actions, c’est la base du marketing ! Identifiez le ou les canaux qui vous rapportent le plus de leads et optimisez vos actions. Google Analytics ainsi que les outils d’analyses (page outils de Clydes) propres à chaque plateforme seront vos meilleurs amis !
Dans le marketing digital, il faut tester inlassablement avant de trouver la recette idéale. Une fois que vous aurez trouvé cette recette… remettez-vous déjà en question, car le web évolue à la vitesse grand V, tout comme vos cibles et leurs attentes.
Formation content marketing : mettre en place une stratégie de contenu performante
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