Social selling : une nouvelle façon de vendre
Le social selling est une alternative aux techniques de vente classiques souvent trop agressives. Cette technique consiste à rechercher, sélectionner, écouter et interagir avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Elle est particulièrement pratiquée sur LinkedIn, car c’est un réseau professionnel où les échanges et les sujets de conversation sont orientés business. Bien que ces valeurs commencent (malheureusement) à se perdre…
Votre profil LinkedIn est le point d’orgue de votre stratégie social selling. Vous devez donc l’optimiser et parfaitement intégrer les codes du réseau social professionnel.
Étape 1 : Créer un profil adapté à votre marché
Votre profil LinkedIn doit respecter les codes de votre secteur d’activité. Réalisez une rapide analyse de la concurrence afin de vous positionner et une analyse des attentes de vos prospects potentiels. Cette analyse vous permettra cibler les bonnes personnes et de mieux les connaître pour faire face à leurs besoins et attentes. De prime abord, votre profil doit intéresser les membres de LinkedIn : une photo de profil qui inspire confiance, des expériences détaillées, des parcours de formation clairs et concis et des compétences reconnues dans votre secteur. Le plus, c’est évidemment d’obtenir des recommandations de la part de vos clients et/ou collaborateurs.
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Étape 2 : Les mots clés liés à votre profil
Pour commencer, votre poste actuel doit absolument être à jour et comporter des mots clés reconnus dans votre secteur d’activité. Par exemple, écrivez Manager des ventes plutôt que simplement Manager ou Responsable communication e-sport au lieu de Responsable Communication. Évitez les postes de type « ninja des ventes » ou « gourou du marketing », ils ne font pas très professionnels et surtout peu modestes. Vous pouvez également personnaliser l’URL de votre page LinkedIn. Vous pouvez choisir simplement votre nom et prénom ou ajouter également un mot clé « communication » « marketing » « développeur ».
Étape 3 : Vos coordonnées
Forcément si vos coordonnées ne sont pas à jour, vos prospects auront du mal à vous joindre !
Veillez à ce que ces dernières soient à jour et bien visibles. Vous pouvez donc ajouter, votre email, votre numéro de téléphone, votre compte Skype … Vous pouvez également ajouter vos réseaux sociaux professionnels. Si un prospect tente de prendre contact avec vous, ne le faites pas attendre des jours. Prenez le temps de lui répondre ou il trouvera son bonheur chez la concurrence…
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Étape 4 : Les compétences
Vous devez prêter une attention toute particulière aux compétences que vous décidez de mettre en avant sur votre profil LinkedIn. Prenez le temps de les ajouter vous-même et laissez vos contacts ajouter les compétences manquantes ou attester des compétences que vous avez vous-même ajoutées.
Étape 5 : Les recommandations
Plus cette section de votre profil est fournie, plus vos futurs clients auront confiance. N’hésitez donc pas à solliciter d’ancien partenaire pour qu’ils laissent des avis positifs sur votre profil LinkedIn. Vos compétences seront mises en avant et votre niveau d’expertise sera crédibilisé. Les recommandations sont une véritable preuve sociale.
Étape 6 : les activités associatives et projets annexes
Si vous avez des projets annexes et/ou des activités associatives, n’hésitez pas à les ajouter. Certains de vos prospects seront potentiellement sensibles aux mêmes causes que vous. Les points communs, autres que professionnels, vous permettront d’instaurer un véritable climat de confiance avec vos prospects. De plus, peut-être que cela fera pencher la balance de votre côté !
Bonus : Ajoutez la date de votre anniversaire
Pourquoi est-ce important ? Car c’est un excellent moyen d’engager la conversation ! Certains de vos contacts n’hésiteront pas à vous souhaiter votre anniversaire avec un message privé. En seulement quelques clics et avec l’aide de LinkedIn qui envoie des mails et des notifications pour les anniversaires, votre prospect vous contactera de lui-même ! C’est ensuite à vous de faire le reste ! Ne vous contentez pas d’un simple « merci », engagez la conversation et posez des questions à votre prospect… sans paraître trop direct !
Votre profil est désormais prêt pour le social selling ! Il ne vous reste plus qu’à établir une stratégie de contenu à partager via votre compte et le tour est joué. Soyez cependant patient, le social selling prend du temps et vous n’aurez pas de retombées immédiates. Prenez également le temps de faire de la veille pour analyser votre marché et votre concurrence. Le réseau social et ses usages évoluent rapidement, ne vous perdez pas en cours de route !
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