Actuellement, la notion de cible est trop large et la plupart des entrepreneurs n’ont pas le budget nécessaire pour communiquer auprès d’une large cible. Pour pouvoir vendre vos produits, il est indispensable de savoir identifier et connaître vos futurs clients. La notion de “buyer persona” permet de faire des hypothèses sur ses futurs clients et de comprendre leurs problèmes et ainsi, adapter votre discours de vente et peut-être même vos produits.
Définition Buyer Persona
Les buyers personas sont les archétypes de vos clients. Ces personnes fictives doivent représenter un ensemble de personnes aux comportements, objectifs et challenges similaires ou proches de vos futurs clients. Ils sont vos clients idéaux et se définissent par des données sociodémographiques : âge, sexe, lieu de vie, mais aussi leurs envies, leurs besoins, leurs motivations, leurs passions, leur rythme de vie, leur place dans la société, etc. Ces profils doivent être les plus précis possibles.
L’objectif est de bien comprendre qui sont vos clients ou futurs clients pour pouvoir les identifier et comprendre leurs besoins !
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Pourquoi définir ses buyer personas
La notion de buyer persona est primordiale dans la vente de vos produits. L’objectif est de réussir à se mettre à la place du client : comprendre ce qu’il aime, ce qu’il n’aime pas, connaître ses habitudes, son comportement, etc. Grâce à votre produit ou service, vous devez répondre à ses besoins ou trouver une solution à ses problèmes. Lorsque vous aurez identifié le portrait robot de votre persona, il vous suffira de créer une stratégie adaptée pour vendre vos produits et services.
Récoltez des informations
Si vous avez déjà des clients, vous devez les passer au peigne fin : qui sont-ils ? Comment agissent-ils ? Quelles sont leurs habitudes d’achat ? Toutes ces questions sont un bon moyen de comprendre qui sont vos buyers personas. Vous pouvez aller plus loin et récolter plus d’informations sur eux, leurs envies, leurs motivations, leurs freins auprès de vos collaborateurs du service client ou vos commerciaux. Ils auront probablement de précieuses informations concernant vos clients actuels. Si vous n’avez pas encore de client et que vous êtes en phase de démarrage, vous pouvez récolter des informations au travers d’études réalisées par vos soins ou d’études existantes.
Limitez-vous aux 3 personas les plus importants. Tout le monde veut vendre son produit au plus grand nombre, mais vous devez être précis et prioriser votre cible principale afin de l’atteindre plus facilement. De plus, la plupart des entrepreneurs n’ont pas le budget nécessaire pour communiquer auprès de toutes leurs cibles.
Assurez-vous de la pertinence de vos buyer personas
Suite à votre diagnostic, vous pouvez désormais identifier 3 profils, par exemple :
- Étudiant en école de commerce accro aux nouvelles technologies,
- Une make-up addict fan des youtubeuses
- Jeune actif avec une appétence pour le bio
- Mère de famille parisienne
Pour évaluer la pertinence de ces profils, il existe 4 critères :
- Value profile : c’est la valeur d’un individu pour une marque.
- Like Profile : il s’agit ici de comprendre les centres d’intérêt de vos profils.
- Persuasion Profile : vous devez comprendre les éléments clés qui feront passer votre profil de prospect à client.
- Media Profile : identifiez les canaux de communication favoris de vos leads et comment influencent-ils leurs décisions d’achat.
Exemple de buyer persona
Réalisation de la fiche d’identité de vos buyers persona
- Identité : créez une identité à vos personas : nom, âge, sexe, situation familiale, lieu de résidence, profession…
- Histoire : créez-lui une vraie histoire : que fait-il dans la vie, quelles sont ses passions, qu’aime-t-il faire pendant son temps libre, etc.
- Objectifs : quels sont les objectifs de votre persona ? N’hésitez pas non plus à identifier les freins que pourrait rencontrer votre persona pour atteindre ses objectifs. Ces quelques informations clés pourront vous aider par la suite à créer un argumentaire de vente qui remplira les objectifs de votre persona et contournera les freins.
- Découverte de l’offre : comment votre persona va-t-il découvrir votre offre ? Quels réseaux sociaux utilisent-t-il ? Identifiez ses canaux favoris afin de trouver les points de contact pour interagir ! Exemple : Google, réseaux sociaux, réseaux professionnels, recommandation, etc.
- Chemin vers l’objectif : Comment votre persona va-t-il atteindre ses objectifs ? De quoi a-t-il besoin pour atteindre ses objectifs ? Ex : chercher une formation sur le marketing digital
Grâce à cette nouvelle typologie de cible, vos prospects n’auront plus de secret pour vous. Vos buyers personas fictifs ont leurs sosies IRL, il vous sera désormais plus facile de les atteindre ! Vous pouvez ensuite mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing adaptée pour convertir vos visiteurs en leads.
Formation Content Marketing : mettre en place une stratégie d’inbound marketing et trouver son buyer persona
Photo by Brooke Lark on Unsplash
