Avec le web, le métier de commercial a évolué. Les techniques et les outils de développement commercial aussi. Celui-ci n’est aujourd’hui plus limité aux appels et aux rendez-vous, mais passe par la mise en place d’une stratégie d’acquisition et de fidélisation complète, via les canaux online. De l’identification des prospects au closing des ventes, le développement commercial est aujourd’hui traité sur l’ensemble de la chaine grâce à des outils adaptés.
Prospection et processus d’achat : des évolutions notables
Le web devient une étape clé dans l’acte d’achat
Moins de 1% de la prospection commerciale téléphonique déclenche une prise de rendez-vous. Le phoning n’est plus ce qu’il était : les clients sont saturés de messages, n’aiment pas être mis au pied du mur et sont de moins en moins favorables à l’échange téléphonique. Pour preuve, 67% des internautes se renseignent en ligne avant d’effectuer un achat en magasin et 57% des processus d’achat sont effectués avant même d’avoir pris contact avec un commercial (source Infographie Brainsonic). Le processus d’achat passe aujourd’hui en grande partie par une stratégie de communication menée en amont de l’achat, qui permet à la marque d’être identifiée. La tendance est donc au social selling qui est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux.
La prospection n’est plus seulement l’affaire des commerciaux
Le temps des bases de données extraites selon le code APE et du phoning à la chaine est révolu. Les clients sursollicités sont devenus réfractaires aux méthodes de vente push non personnalisée. Aujourd’hui, le développement commercial se doit de passer par une stratégie de vente performante, basée sur l’analyse fine de ses clients et prospects. Les nouvelles méthodes de ventes personnalisent les interactions et permettent aussi de relancer ses prospects efficacement. Les outils d’automatisation, de marketing prédictif et de big data offrent aux entrepreneurs des moyens efficaces pour trouver de nouveaux clients et les convaincre en personnalisant le discours et l’ensemble du chemin commercial. Les entreprises se saisissent des nouvelles technologies pour faire croître leur chiffre d’affaires. Preuve que la gestion des données est au cœur des enjeux de croissance, les entreprises utilisant le big data le plébiscitent à 15% pour le service marketing, et à 15,2% pour la fonction commerciale (étude TCS).
Aujourd’hui plus que jamais, le numérique est devenu un allié dans la prospection commerciale et offre une multitude de possibilités.
Les nouveaux outils qui optimisent le développement commercial
mList permet d’extraire des listes de prospects selon des critères très précis. Vous avez identifié un cœur de cible réceptif à votre offre ou vous lancez un nouveau produit sur un segment de marché défini ? Cette solution permet de créer et d’analyser des segments B2B en réalisant des listes de prospection sur-mesure. En s’appuyant sur près de 10 milliards de données, l’outil permet de croiser les données traditionnelles (INSEE, RNCS, géographie) avec des données à fortes valeurs ajoutées comme les emails personnels, les données financières, la présence d’un e-commerce ou de réseaux sociaux, etc. L’outil idéal pour construire une base ultra ciblée, comprenant les emails et les profils sur les réseaux sociaux.
L’automatisation des tâches commerciales
DetectiveLabs de Charlie est une application qui vous envoie cinq minutes avant chaque réunion un ensemble d’éléments sur votre interlocuteur. De ses derniers posts sur les réseaux sociaux aux dernières actualités de sa société en passant par les relations en commun que vous avez avec lui, tout est passé au crible afin de vous permettre de maximiser votre échange. Plus besoin de Googleliser votre prochain rendez-vous !
Boomerang, quant à lui, est un outil qui se greffe à la messagerie Gmail afin de programmer l’envoi d’email à plus tard. Particulièrement pratique lorsque l’on est en déplacement, en vacances ou lorsque l’on a décelé les moments les plus opportuns auxquels les emails sont consultés.
Enfin, Assistant est un organisateur d’agenda, qui permet d’automatiser les prises de rendez-vous selon les créneaux disponibles. Pour faciliter la gestion des commerciaux, il existe aussi Izika, une application qui s’intègre aux agendas, et qui permet d’automatiser le calcul des frais kilométriques.
La gestion des ventes et de la relation client
Les outils CRM sont nombreux sur le marché et il n’est pas toujours évident de s’y retrouver.
Pipedrive est un CRM orienté prospection et vente, qui permet de faire évoluer de manière très simple ses leads commerciaux sur les différentes étapes de vente. Pipedrive est un outil basique, mais efficace pour ceux qui recherchent juste la gestion des contacts et des ventes.
De son côté, la start-up française Tilkee a développé un outil qui permet d’optimiser ses démarches commerciales, en traquant l’envoi de vos mails et documents. Ainsi, vous serez en mesure de savoir si votre mail a été ouvert, votre proposition lue et le temps passé dessus. Ainsi, l’outil analyse le comportement de lecture et remonte le niveau d’intérêt des prospects, afin de connaitre avec plus de précision leur niveau d’intérêt.
Enfin, Hubspot est un CRM tout-en-un qui permet d’administrer l’ensemble des actions marketing et d’optimiser le tunnel de conversion de vente, en synchronisant l’intégralité des actions lors du parcours client.
Aujourd’hui plus que jamais, le numérique est devenu un allié dans la prospection commerciale et offre une multitude de possibilités.
Article partenaire Manageo
